Brille24 vendió 2 millones de gafas a 1 millón de clientes

Hace más de una década, las gafas en línea eran un nicho poco transparente y de alto margen, pero Brille24 luchó contra este problema con el empoderamiento del cliente. En esta entrevista, Thorsten Ahlers de Brille24 cuenta cómo el hecho de centrarse en el usuario ayudó a la empresa a llegar tanto a los cazadores de gangas como a los clientes adinerados, y a construir un negocio internacional.

Trabaja como jefe de marketing en Brille24, una plataforma en línea para comprar anteojos. ¿Cómo empezó tu historia en Brille24?

Thorsten Ahler, Brille24.de: Empecé en 2014 como responsable de marketing online con un claro enfoque en el marketing de resultados. En 2015, las tareas de marketing cada vez más clásicas, como la publicidad en televisión e impresa o CRM, se volvieron más relevantes para el negocio de Brille24.

Como consecuencia, mi departamento creció hasta convertirse en un departamento de marketing de servicio completo con dos equipos: marketing de rendimiento basado en datos y KPI y un equipo de campaña orientado al cliente para marketing en línea y fuera de línea.

¿Y cómo empezó Brille24? ¿De dónde surgió la idea de vender gafas online? ¿Quién vio la oportunidad en ello y cuándo sucedió?

La idea nació en 2007. Los fundadores de Brille24 vieron una gran oportunidad de tener éxito en el mercado de las gafas completamente transparentes y de alto margen.

Nuestra visión es el «empoderamiento del cliente» en el negocio óptico con precios justos a una calidad sorprendentemente alta y una experiencia de compra fácil de entender.

Página de inicio de Brille24.de

¿Cuántos clientes tiene en su mercado local? ¿Cuántos alemanes compran anteojos en Brille24, digamos, diariamente o mensualmente?

El grupo Brille24 ya vendió más de 2 millones de gafas a más de 1 millón de clientes.

En 2017 tuvimos más de 350.000 clientes comprando gafas, gafas de sol o lentillas. Con nuestra adquisición de Lensspirit, un minorista especializado en lentes de contacto, a principios de este año y una fuerte demanda en 2018, vemos un crecimiento masivo este año.

¿Existe alguna tendencia específica, o diferencia, entre comprar gafas de sol y gafas de sol correctivas en línea?

Las gafas de sol sin corrección de la visión son un producto minorista clásico con un fuerte enfoque en el precio. Lo mismo con las lentes de contacto, pero con más posibilidades de venta cruzada con gafas correctoras.

Nuestro negocio principal es el mercado óptico. Aquí encontramos muy a menudo el primer punto de contacto con un nuevo cliente mediante la venta de gafas de sol correctivas.

Después de estar bastante satisfechos con sus nuevas gafas de sol, esos clientes tienden a comprar sus gafas correctoras en Brille24. Ven y sienten la alta calidad de un producto de temporada como las gafas de sol y, en el siguiente paso, confían en nosotros y compran online sus gafas de uso diario.

Una tendencia para Brille24 es que llegamos a más usuarios orientados a la moda y no solo a los cazadores de gangas. Por eso, patrocinamos eventos de moda como la Semana de la Moda de Berlín y cooperamos con diseñadores como Rebekka Ruetz o Irene Luft.

¿Cómo es el proceso de comprar anteojos en línea mejor o más conveniente que hacerlo en una tienda de óptica tradicional?

En línea es más conveniente y más transparente. Usted tiene el control total de sus decisiones y no está obligado a comprar funciones irrelevantes solo porque el óptico se lo dijo.

Un óptico local siempre tiene un número limitado de monturas en su tienda, mientras que usted puede seleccionar la montura adecuada a través de una variedad de más de 3000 monturas en Brille24. Con una buena experiencia de usuario y personalización en el sitio, definitivamente es más divertido.

¿Cómo se soluciona el problema de elegir las monturas adecuadas para las gafas? Normalmente, los clientes de una óptica física pueden probárselas y decidir cuáles les quedan mejor. Pero, ¿cómo hacerlo en línea?

Usamos campañas y recomendaciones en el sitio para llevar al cliente a la sección o producto correcto.

Funciones como una herramienta de preguntas y respuestas para seleccionar los marcos que mejor se ajustan o una ayuda de prueba fotográfica en el proceso de decisión.

Pero ayudar al usuario en el proceso de decisión es uno de nuestros proyectos clave de futuro: desde una prueba virtual completa y realista hasta el uso de Deep Learning en nuestro motor de recomendaciones, simplificamos la forma de comprar gafas.

Aparte de Alemania, Brille24 está presente en diez mercados europeos. En cada caso, el nombre de su marca se personaliza en el idioma local. ¿Cuál es la razón para esto? ¿Por qué no decidiste centrarte en una marca en todas partes?

Siempre es fácil de entender. Desde Optica24.pt de Portugal hasta Opti24.sk de Eslovaquia: todos en Europa entienden nuestra oferta en solo un segundo.

Brille24 Portugal

¿Cómo le está yendo a la compañía en estos mercados? ¿Las cifras de ventas y el crecimiento son comparables con su posición en Alemania?

Alemania es nuestro mercado principal. Pero vemos un gran crecimiento en nuestros mercados de Europa Central y del Este, ya que las personas de esos países se están moviendo cada vez más hacia el comercio electrónico.

En los países occidentales estamos creciendo en Bélgica y los Países Bajos.

¿Cómo se ubica entre sus competidores? ¿Qué haces para mantener la ventaja competitiva?

El comercio electrónico con corrección de la visión sigue siendo un nicho de mercado.

En Alemania, solo el 5% de todos los marcos se venden en línea. Pero el mercado es enorme: casi el 60% de las personas necesitan corrección. Por lo tanto, nuestros principales competidores son los grandes minoristas fuera de línea como Fieldmann. En el pasado tenían el primer acceso al usuario con el examen de la vista obligatorio.

Pero ya tenemos la respuesta: estamos cooperando con ópticos locales para servicios como la medición de los valores de visión o el ajuste de la montura. Y esos ópticos asociados también venden nuestra cartera Brille24 fuera de línea a comisión.

También invertimos mucho en la investigación del examen ocular digital. Nos asociamos con la Universidad de Oldenburg para encontrar la primera solución. Este será el elemento disruptivo en toda la industria óptica.

Tiene una amplia experiencia en SEA, SEO, marketing de afiliación, marketing de display, publicidad en tiempo real, reorientación, optimización de la tasa de conversión, estrategia de comercio electrónico y muchos otros aspectos del marketing en línea en una variedad de negocios en línea. Cada uno de estos temas es difícil en sí mismo. ¿Cómo reuniste todos estos conocimientos diversos? ¿La práctica hace la perfección?

Soy un nativo de marketing en línea. Configuré mi primera campaña de Google en 2004 y siempre estaba ansioso por aprender con nuevos canales de marketing.

Nunca trabajé en un área completamente especializada y, por lo tanto, me convertí en el tipo de marketing en forma de T. Ser siempre curioso ayuda en el marketing digital.

¿Cuáles son sus fuentes favoritas de conocimiento de la industria sobre marketing en línea? ¿Son estos sitios web en particular, blogs de la industria o cursos en línea?

A menudo encuentro nuevos blogs o revistas cuando empiezo a aprender cosas nuevas. Y cada canal de marketing tiene algunos recursos de conocimiento realmente buenos como moz.com o el contenido de Bloofusion en el mundo de Google.

Mis noticias de marketing más queridas son de The Hustle: excelente contenido todos los días.

¿Qué percibe como fundamental para administrar un negocio de comercio electrónico exitoso? Si tuviera que nombrar un par de cosas que se deben y no se deben hacer para cualquier empresa de comercio electrónico, ¿cuáles serían?

Mire sus KPI, pero pruebe nuevos canales con una buena relación entre costos y atención. Averigüe siempre lo que impulsa a sus clientes. Implementa este conocimiento en tu estrategia de marketing y obtendrás buen tráfico a costos razonables y el mensaje correcto para convertir a tus usuarios.

Y tenga paciencia: la mayoría de las cosas no funcionan en el primer minuto. ¿Es tan fácil? No realmente 😉

Thorste

Thorsten Ahlers

n Ahlers es el director de marketing de Brille24, la óptica online líder en Alemania. Aporta más de 10 años de experiencia en marketing y comercio electrónico de EWE, Reichelt Elektronik y Pilot Hamburg. Su principal objetivo: campañas de marketing integradas desde el primer punto de contacto hasta la conversión a CRM.

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