Comercio electrónico transfronterizo: cómo ingresar efectivamente al mercado chino

China es el mercado de comercio electrónico número uno en el mundo y, como tal, cada vez más minoristas buscan vender en este mercado tan lucrativo. Para 2018, China espera ventas de 871 mil millones de euros, lo que representa el 40% del mercado total de comercio electrónico. Para 2020, se espera que el mercado sea más grande que los EE. UU., Japón, el Reino Unido, Alemania y Francia juntos.

2016 vio un Día de los Solteros récord del Grupo Alibaba el 11/11, el evento de compras más grande del mundo. Un día de mega ventas en línea, se ha vuelto extremadamente popular en China, especialmente porque tiene lugar justo cuando comienza el período de compras navideñas. Este año, se gastaron más de $14 mil millones en línea, con más de 657 millones de pedidos realizados: un nuevo récord mundial.

Potencial para los minoristas europeos
Está claro que China es un mercado muy rentable para vender y ofrece muchas oportunidades a los minoristas europeos. El comportamiento de compra chino se está volviendo cada vez más internacional, con el 40% de los consumidores comprando ahora en sitios extranjeros.
China es el mercado de comercio electrónico más grande con casi 500 millones de compradores en línea y 654 mil millones de dólares de ingresos en 2015. Es dos veces más grande que el mercado de comercio electrónico europeo y representa el 40% del gasto mundial en comercio electrónico. Sin lugar a dudas, China se ha convertido en la nueva mina de oro para los minoristas en línea, y ahora es un lugar común para ellos incluir a China en su estrategia global. También existe un gran potencial para la visibilidad de la marca: vender en China significa una exposición a gran escala en el corazón de la zona APAC.

El 74% de la población usa un teléfono inteligente y compra cada vez más en el móvil. Tanto es así que a día de hoy representa más del 50% de las ventas del comercio electrónico. Una de las mayores plataformas de compra es, de hecho, una aplicación de redes sociales, WeChat, donde los usuarios pueden realizar compras directamente desde la aplicación. Marcas de renombre como Christian Dior ya se han involucrado en esto y están ganando cada vez más seguidores en el mercado de comercio electrónico chino para responder al creciente atractivo de los productos occidentales.

¿Cuáles son las diferencias entre los mercados chino y europeo?

El comportamiento de compra es una de las mayores diferencias. Los compradores en línea pasan más tiempo comparando productos (+20% más de tiempo antes de comprar), y las páginas de productos son mucho más detalladas, con descripciones más largas y varias fotos.

Las expectativas de los compradores también son diferentes. Cuando se trata de posicionamiento de precios, existe una fuerte competencia, por lo que hay que saber jugar con las promociones, los regalos y los envíos gratuitos. No tenga miedo de reducir los precios de ciertos SKU. En cuanto a los tiempos de entrega, los compradores online chinos están acostumbrados a recibir su pedido en 24 horas y tener acceso al servicio de atención al cliente hasta las 22:00.

En términos de redes sociales, no hay Facebook, ni Twitter, ni Youtube, ya que todos están prohibidos en China. WeChat es la principal aplicación en China que se utiliza para la gestión comunitaria y generar ventas adicionales.

Los mercados también son completamente diferentes. En Europa, muchos países prefieren mercados como Amazon y eBay, pero en China, Alibaba y JD.com ocupan los primeros lugares.
Alibaba representa el 80% del comercio electrónico en China con sus plataformas de comercio electrónico en línea Taobao y Tmall (Taobao Mall). Destinado a C2C, Taobao permite a los clientes comprar y vender bienes y servicios entre ellos. El mercado Tmall está reservado para el comercio B2C y ahora cuenta con más de 70 000 minoristas en línea nacionales e internacionales. Para alentar a los minoristas extranjeros a distribuir su catálogo de productos en el mercado chino, en 2014, Tmall abrió Tmall Global para satisfacer el creciente interés de los chinos por productos europeos de calidad. Este mercado permite a los consumidores chinos acceder a productos internacionales al mismo tiempo que brinda la oportunidad a los minoristas de internacionalizar sus ventas. Cuando se trata de promocionar sus productos en Tmall Global, este se hace con el mismo principio que Amazon. Tiene la oportunidad de resaltar ciertos productos para que vuelvan a la parte superior de los resultados de búsqueda, o incluso puede configurar campañas de visualización.

Con casi 170 millones de usuarios activos, JD.com (JingDong) tiene más de 100 000 tiendas en su mercado. Al igual que Alibaba, JingDong lanzó su mercado internacional transfronterizo JD WorldWide en 2015 para ayudar a los minoristas en línea a desarrollar su negocio en China y competir con su principal rival, Alibaba. Por lo tanto, la plataforma ofrece muchas soluciones de marketing a los minoristas, además de dar prioridad a la logística. Con un sistema de entrega similar al de Amazon, JingDong brinda la oportunidad de ofrecer entregas el mismo día en las ciudades más grandes de China.

Principales retos a los que se enfrenta y cómo afrontarlos

Sin embargo, existen muchos desafíos cuando se trata de vender en China: respetar las regulaciones, el idioma, reconocer las características del mercado local y el comportamiento de compra, y comprender todos los elementos operativos, como la logística, el servicio al cliente y los métodos de pago.

Si quieres embarcarte en el continente asiático, tu éxito dependerá de tu capacidad de adaptación. Así que elija una estrategia flexible para adaptarse a la vida cotidiana y empápese del comportamiento de compra de los compradores chinos para satisfacer mejor sus expectativas.

Además, vender sus productos en mercados como Tmall Global o JD Worldwide es un buen compromiso para una primera experiencia en el mercado chino. Esto le proporcionará un mejor conocimiento de las regulaciones, la comprensión del mercado local y los hábitos de compra, el idioma, la logística, el servicio al cliente, los métodos de pago preferidos y los eventos de comercio electrónico como el Día del Soltero. La clave para derribar estas barreras es establecer asociaciones locales sólidas con personas en las que pueda confiar y trabajar con un intermediario que conozca el mercado y hable el idioma. Rodéese de socios intermediarios locales de confianza que tengan un buen conocimiento del mercado. Para 2020, China se convertirá en el mercado B2C transfronterizo más grande del mundo.

Autor: Nenad Cetkovicdirector de operaciones de Lengow, realizará una presentación sobre «Comercio electrónico transfronterizo: aprovechar al máximo el potencial de China» en la Ecommerce Berlin Expo, el 2 de febrero de 2017, Etapa A, 15:20 p. m.

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