Cómo determinar el buyer persona ideal para tu tienda de comercio electrónico

Como empresa, lo más probable es que desee dirigirse a la mayor cantidad de personas posible. Sin embargo, quedaron atrás los días de publicar un cartel en BAB 7 y esperar llegar a las personas adecuadas. Las tácticas de marketing en aerosol ya no funcionan.

En cambio, una orientación sólida en la que reduzca con quién está hablando por género, ubicación, edad e intereses es la clave para el crecimiento y el éxito de cualquier empresa.

Pero, ¿cómo saber quiénes son estas personas? ¿Sus intereses? ¿Y cómo comunicarse mejor con ellos? Aquí es cuando una persona compradora es útil.

¿Qué es un personaje comprador?

La personalidad de un comprador es un personaje ficticio que describe en detalle a su cliente ideal. Esta descripción va más allá de “John, 34 años, especialista en datos”. En cambio, la persona de su comprador es un perfil profundo que le permite comprender y empatizar con sus clientes.

Para crear dicho perfil, debe ir más allá de la información demográfica. Es fundamental comprender los desafíos que enfrentan estas personas, qué los motiva y los hábitos diarios que pueden tener. Todos estos elementos lo ayudan a comprender quiénes son sus clientes y cómo hablar con ellos.

Así que imagina que la personalidad de tu comprador entra en un bar. ¿Quién es esta persona? ¿Llevan un traje o una camiseta hawaiana? ¿Piden una cerveza Heineken o un whisky solo? ¿Vinieron con colegas o entraron solos? Al ser capaz de elegir su personaje entre una multitud, sabe con quién está tratando de conectarse y a quién quiere evitar.

Cómo determinar el buyer persona de tu marca

El desarrollo de la personalidad de un comprador no sucede de la noche a la mañana. Debe combinar la información comercial existente con la investigación y los conocimientos de los clientes para crear un perfil preciso. Aquí hay cuatro pasos para guiar su proceso.

Paso 1: analice su base de clientes actual

Crear una imagen de comprador no es un juego de adivinanzas. Entonces, si tiene una empresa establecida, use los datos que ya tiene y busque patrones analizando su base de clientes existente. Profundice en el análisis de su sitio web, el sistema CRM y la información del formulario de contacto o generación de clientes potenciales y busque clientes que:

  • Compre más de un artículo;
  • Ha comprado en su tienda varias veces;
  • Escribe reseñas sobre ti o tu producto.

Agrupe a las personas con similitudes. Por ejemplo, podría combinar clientes en un grupo llamado «compradores adolescentes» o, más específicamente, «madres menores de 30 años que dieron a luz recientemente».

Una vez que haya identificado grupos de clientes similares, observe qué grupo genera el mayor margen de beneficio. Por ejemplo, suponga que ha identificado ocho grupos objetivo, pero solo cinco de esos grupos generan la mayor parte de sus ingresos y se alinean con la misión y la oferta de su empresa. Luego concentre sus esfuerzos y energía en esos cinco grupos objetivo creando una personalidad de comprador para cada uno y cortando lazos con el resto.

Paso 2: vaya un paso más allá e identifique los objetivos y puntos débiles del cliente

Con los datos anteriores a tu disposición, probablemente ya puedas crear un buen esquema de perfiles para cada persona compradora. Sin embargo, lo más probable es que todavía te falte algo de información. Para llenar los vacíos, deberá chatear con varias personas y departamentos.

Comience hablando con su equipo de ventas y servicio al cliente para comprender las preguntas, inquietudes y frustraciones comunes. Luego, comuníquese con gerentes y ejecutivos de alto nivel dentro de su organización para comprender las raíces de la empresa y la necesidad que esperan satisfacer a través de su solución.

Pero no se limite a hablar con los empleados de la empresa. Llega a tus clientes directamente. Realice encuestas o entrevistas para obtener información de primera mano mientras le muestra a su audiencia cuánto invierte en mejorar su experiencia.

Paso 3: observe lo que están haciendo sus competidores

Ya sea que haya estado en el juego por mucho tiempo o no, mirar a sus competidores es importante. ¿Por qué? Porque es probable que sus competidores directos se dirijan a una audiencia similar.

Por lo tanto, mapee el mercado actual y observe a quién se dirigen sus competidores analizando su presencia en las redes sociales, su forma de escribir, su estilo de fotografía y qué USP de productos eligen resaltar en su sitio web. Esta información puede ayudarlo a descubrir nuevos conocimientos sobre sus clientes y audiencias potenciales a las que aún no se dirige.

Por último, toma nota de las publicaciones y campañas con buen y mal desempeño para evitar cometer los mismos errores.

Paso 4: une esta información y da vida a tu personaje

Armado con este conocimiento, póngalo todo junto en una agradable descripción visual. Agrupe información similar y vincule todos los elementos a través de una historia. Además, asigne a cada persona un nombre y una foto para que cada perfil cobre vida. Esto ayuda a sus equipos a pensar en este comprador como una persona real y no solo como una estrategia comercial.

La importancia de definir tu persona

Más conocimiento nunca es malo. Y al saber a quién intenta llegar, puede influir en el proceso de compra. Porque el conocimiento de los objetivos de crecimiento, los desafíos y los miedos de esta persona le permite a su equipo de marketing crear el contenido perfecto que resonará y conectará con el lector en un nivel emocional. Esta información también determinará qué canales de comunicación utiliza para mantenerse en contacto y enviar contenido.

Y dirigirse a la persona correcta con el mensaje correcto en el momento correcto vale la pena. De hecho, el uso de una persona clara puede aumentar las oportunidades de venta 124%.

Por último, una personalidad de comprador clara también le permite ser más proactivo al responder más rápidamente a las tendencias y cambios en el mercado. Por ejemplo, ¿su clientela se apresura a adoptar nuevas plataformas digitales como ClubHouse o se vuelve más consciente del clima? Detecte las oportunidades a medida que surjan y obtenga una ventaja sobre sus competidores.

Conclusión

Armado con un personaje de comprador, conviértalo en una parte central de todas sus actividades de ventas y marketing. Te permitirá desarrollar estrategias de generación de leads, contenido, campañas y conversaciones que resuenan. En última instancia, aumentar su balance final.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.