Crecimiento dos veces más fuerte que el promedio del comercio electrónico: por qué los mercados son el camino a seguir y 6 consejos y trucos para comenzar a vender

El comercio electrónico se ha convertido en un salvavidas para muchos minoristas físicos en Europa que tuvieron que cerrar sus puertas durante el brote de COVID-19. Por lo tanto, no sorprende que los mercados en línea estén creciendo rápidamente y hayan experimentado un aumento interanual del 81 por ciento en el cuarto trimestre de 2020.

Esto demuestra un crecimiento que es más que el doble de fuerte como el del promedio de la industria del comercio electrónico. Esto lo muestra el Índice del mercado empresarial 2021 de Miraklel análisis más grande y completo de la industria de los datos del mercado de terceros.

Fig. 1. El crecimiento de las ventas en el mercado fue más del doble que el crecimiento del comercio electrónico en general durante el cuarto trimestre de 2020, medido por el Volumen bruto de mercancías (GMV).

Este artículo analizará por qué los mercados son un activo tan valioso para los minoristas y analizará seis «consejos y trucos» que puede utilizar para optimizar su éxito de ventas.

Los mercados en línea también impulsan el crecimiento del tráfico del sitio web

Los mercados son un gran lugar para llegar a los clientes. Como beneficio adicional, también brindan un «efecto de impulso» a los otros sitios de comercio electrónico de un minorista al impulsar una mayor selección de productos y mejorar la frescura y la calidad del contenido.

Según el índice de Mirakl, los minoristas que utilizan el modelo de mercado experimentaron un aumento del 34 por ciento en total. tráfico orgánico del sitio web. De esta manera, recibieron una mayor demanda y relevancia para sus propios sitios web, sin gastos de marketing adicionales.

El fuerte crecimiento de los mercados en línea es un incentivo para que los minoristas utilicen los mercados para atraer a más y más clientes, que buscan sin problemas ofertas de terceros además de productos propios.

Los proveedores del mercado ampliaron su red de vendedores en un promedio del 46 por ciento el año pasado. Al mismo tiempo, los ingresos del mercado (Volumen bruto de mercancías, GMV) por vendedor aumentaron un 24 por ciento. Este aumento paralelo demuestra que los vendedores no están canibalizando el crecimiento de los demás. De hecho, el índice de Mirakl muestra que agregar nuevos vendedores genera un crecimiento incremental para todos: vendedores y operadores del mercado.

Cómo aprovechar al máximo las ventas en los mercados en línea

Fig 2. Los mercados más grandes para el comercio electrónico por país/región (Fuente: abeja heraldo)

El valor de la diversificación es algo que Bobbie Ttooulies, Director Ejecutivo de GFS, destaca en un artículo anterior:

La diversificación es clave para aumentar las ventas y distribuir el riesgo. Los 100 mercados principales representan más del 95 % de las ventas del mercado global, por lo que aprovechar estos mercados es un factor clave para hacer crecer su marca de comercio electrónico. Donde los minoristas a menudo pueden ir directamente a Amazon, como el mercado más grande del mundo, de hecho, la elección de los mercados no está limitada. Los mercados alternativos ofrecen diferentes audiencias, datos demográficos, productos y enfoques, y la presencia de estos mercados está creciendo”.

Con motor de canal, diversificar tus canales de venta se vuelve súper fácil. Con una única y poderosa integración, ChannelEngine conecta sus sistemas a los mercados y canales de ventas internacionales, mientras optimiza las ventas, minimiza el tiempo y maximiza las ganancias y el alcance. Está especialmente diseñado para marcas, distribuidores y minoristas.

Ahora que la gran oportunidad de los mercados se ha hecho evidente, la gran pregunta es:

Cómo hacer los vende correctamente para maximizar sus ventas?

Para hacer esto, siga estos seis consejos y trucos:

Haga un escaneo rápido de sus esfuerzos actuales en el mercado

Si ya está activo en mercados como Amazon, Rakuten o Zalando, el primer paso es realizar un análisis holístico de sus esfuerzos pasados ​​y actuales. Este análisis debe tener como objetivo responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son sus productos de mayor éxito?
  • ¿Puedes identificar esos elementos de su servicio y propuesta de valor para el cliente que tienen el impacto más significativo en la venta exitosa? (es decir, precio o tiempos de entrega, en comparación con sus competidores)
  • ¿Qué contenido parece funcionar mejor?
  • ¿Qué métodos de publicidad le dan los mejores resultados?
  • ¿Cuáles fueron tus fracasos?

Aprender de sus errores, competidores e historias de éxito le dará una ventaja cada vez que se escale a otro mercado o mercado. Haga una lista continua con el subconjunto de su mayores éxitos, como productos, precio, servicio, propuesta de valor para el cliente o éxitos publicitarios. Esto le ayudará a realizar un seguimiento de lo que funciona mejor.

Seleccionar mercados objetivo para escalar

Si desea aumentar las actividades de su mercado, en términos generales tiene dos opciones: Ingrese a nuevas regiones geográficas dentro del mismo mercado (es decir, Amazon.nl y Amazon.de) o ingrese a nuevos mercados dentro de la misma área geográfica (es decir, Zalando.nl y Otto.nl).

Nuevas regiones geográficas dentro del mismo mercado son a menudo la opción más lógica para ampliar. Ya sabe cómo funciona la plataforma, la estructura de tarifas es clara y probablemente ya la haya conectado a sistemas como su ERP, PIM, plataforma de comercio electrónico o ChannelEngine. Sin embargo, las diferencias sutiles entre los mercados geográficos (y los desafíos que las acompañan) a menudo se subestiman. Esto significa que los resultados de su ‘escaneo rápido’ son solo parcialmente útiles. Las diferencias entre países (por ejemplo, competencia, demanda, cultura y demografía) presentan un desafío para vender con éxito en estos nuevos mercados. Por lo tanto, es importante realizar una investigación adecuada sobre estas posibles diferencias. antes de escalamiento completo. Use modelos confiables y probados para evaluar estas diferencias: considere la competencia con Las cinco fuerzas de Porter análisis o diferencias culturales con Las cinco dimensiones de Hofstede. Para el análisis de la demanda de tus productos, puedes utilizar una herramienta como Explorador de la selva.

Pequeña (pero importante) nota al margen: debe tener en cuenta las diferencias de idioma y los costos de traducción del contenido y el servicio al cliente (si corresponde) al calcular su caso comercial.

Nuevos mercados dentro de la misma región geográfica: esta es una excelente estrategia para escalar si el objetivo principal es aumentar la participación de mercado. Los consumidores navegan y compran en múltiples mercados. Por lo tanto, probablemente necesite estar en más de un mercado para dirigirse a su audiencia. Con esta opción, puede usar mucha de su información de «escaneo rápido». No olvide considerar adicionalmente la dinámica de la caja de compra, la estructura de tarifas y las posibilidades publicitarias de los nuevos mercados.

Se recomienda que anote los pros y los contras de su situación específica de las dos opciones anteriores. En función de esto, puede decidir si ve el mayor potencial en la opción 1, la opción 2 o la combinación de las dos.

No perder tiempo (ni dinero) con la gestión manual de alimentación de productos

Ahora viene la parte difícil: exportar todos los datos de tus productos a cada plataforma. Tanto Amazon como eBay ofrecen herramientas personalizadas para importar y exportar listados de productos a granel. Esto generalmente significa usar Excel y otro software para mantener constantemente la información de productos y existencias usando archivos CSV o XML. Estos se cargan manualmente o se ponen a disposición como feeds de productos.

Esto a menudo se ve como una forma de bajo riesgo de comenzar a vender en múltiples plataformas, ya que implica una inversión mínima en software o soluciones de terceros. Sin embargo, también viene con un fuerte riesgo para el crecimiento si continúa utilizando estos sistemas ‘heredados’ durante demasiado tiempo.

Sencillamente, esos sistemas manuales estrangularán su potencial de crecimiento a un ritmo exponencial cuanto más tiempo continúe usándolos. Esto se debe al aumento del tiempo necesario para mantenerlos adecuadamente a medida que crece su inventario.

Tienen desventajas muy distintas a lo largo del tiempo, tales como:

  • Los niveles de existencias deben verificarse y corregirse manualmente (regularmente)
  • La sobreventa o la subventa es probable debido al retraso en la actualización
  • Las variaciones de los campos de datos, como el título del producto, el SKU, las descripciones y otros atributos, varían según las plataformas. Los requisitos para estos pueden ser rigurosos y también pueden cambiar con frecuencia, lo que obliga a los vendedores a invertir tiempo en optimizar cada plataforma o arriesgarse a perder visibilidad (y ventas).
  • Los requisitos de imagen también pueden variar entre plataformas (al igual que con los requisitos de campo de datos, estos cambian con frecuencia, por lo que deben actualizarse regularmente)
  • Las estructuras de precios entre plataformas pueden ser difíciles de mantener y ajustar (pérdida de competitividad o márgenes)
  • Se vuelve cada vez más lento/costoso a medida que crece su catálogo de productos
  • Las variaciones en el texto de la descripción no se pueden probar o medir fácilmente
  • Gestión de pedidos debe manejarse por separado a través de cada interfaz de plataforma
  • El servicio de atención al cliente y las devoluciones deben gestionarse por separado en la interfaz de cada plataforma

Todos los problemas anteriores se pueden caracterizar como serios problemas de pérdida de tiempo, que incluyen la necesidad de un proceso de revisión regular y controles manuales. Además, el procesamiento de pedidos no unificado es una gran pérdida de recursos debido al uso manual del sistema. Claro, es posible que no tome una gran cantidad de tiempo adicional cambiar entre las interfaces de la plataforma para procesar una pequeña cantidad de pedidos de cada una, pero verá que esta «pequeña cantidad» de tiempo se suma a medida que aumentan sus ventas. Eventualmente, el crecimiento de sus ventas se estancará porque su empresa no tiene los recursos para invertir en nuevas líneas o aumentar las ventas.

Para resolver este problema, el siguiente paso es utilizar su propio sitio web como centro central para todas sus ventas, en todos los canales y plataformas. Ahora se ha convertido en una opción fácil de usar, con varios proveedores que ofrecen herramientas que permiten una integración completa con el ‘back-end’ de su tienda web. Esto hace posible utilizar una única base de datos para todos los requisitos de campo de datos e inventario, así como utilizar un único panel para supervisar las ventas y procesar los pedidos. Una solución bien diseñada puede simplemente ‘conectarse’ a su solución de comercio electrónico (CMS) existente.

Generalmente conocidas como soluciones de gestión de alimentación de productos, ofrecen una variedad de funcionalidades junto con las funciones principales, como listados y gestión de pedidos. Estos no requieren experiencia en programación o habilidades especiales de ningún tipo. Además, generalmente tienen un precio que los convierte en opciones muy atractivas considerando las horas de trabajo manual que se ahorran.

Estas soluciones que ahorran tiempo no son solo para las pymes que buscan crecer con una fricción mínima, sino que también son una herramienta vital para las marcas establecidas que desean expandirse mientras actualizan los procesos existentes para establecer eficiencias duraderas. De esa manera, las marcas pueden asegurarse de mantener una ventaja competitiva a largo plazo.

Optimización de los datos de su feed

Puede parecer un extra opcional, pero una vez que haya establecido su feed, realmente vale la pena dedicar tiempo a optimizarlo para que funcione mejor para cada plataforma y canal. De esta manera, obtendrá el mejor retorno de la inversión por el tiempo dedicado a configurarlo en primer lugar.

Cuando está utilizando una solución de gestión de alimentación de productos (como se mencionó anteriormente), optimizar sus datos es muy fácil. Muchas soluciones, como motor de canal, están diseñados para encargarse de esto. Esto sucede asegurándose de que su feed siempre cumpla con los requisitos específicos para cada plataforma o canal de ventas.

Además de esto, una gran ventaja es la capacidad de probar diferentes versiones del texto, las imágenes y los títulos. Además, puede comparar datos sobre qué tan bien se desempeñan de manera eficiente. Simplemente no es posible hacer eso de manera eficiente utilizando un sistema manual ‘heredado’.

Reajuste de precios de manera competitiva para mantener las existencias en movimiento

El precio es otra área donde la optimización es deseable. Esto también se logra fácilmente con la solución de gestión de alimentación adecuada. Busque un proveedor de soluciones con un herramienta de revisión dinámica de precios para asegurarse de que siempre venda más que sus competidores hasta que se queden sin existencias mientras preserva…

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