Ecommerce chino: lo que necesitas saber antes de vender en China

Jack Ma, el fundador del grupo Alibaba, dijo una vez “En otros países, el comercio electrónico es una forma de comprar. En China, es una forma de vida”. En esta entrevista, Nenad Cetkovic, director de operaciones de Lengow, comparte sus conocimientos expertos sobre los cambios en las tecnologías y herramientas de comercio electrónico y consejos sobre cómo las empresas europeas deberían acercarse al mercado chino para aprovechar su increíble potencial.

paulina, Comercio electrónico Berlín: Lengow es una solución SaaS para administrar y optimizar la rentabilidad de los sitios de comercio electrónico. Ayudas a marcas y distribuidores a mejorar su rendimiento, automatizar sus procesos comerciales y crecer internacionalmente. ¿Cuáles son las raíces del éxito y crecimiento internacional de Lengow?

Nenad Cetkovic, Lengów: En 2009, solo había unas pocas herramientas para los minoristas en línea que buscaban distribuir sus productos en varios canales diferentes. Entonces, nuestro CEO Mickael Froger fundó Lengow, una solución para optimizar la visibilidad y la rentabilidad de los sitios de comercio electrónico. Estamos entrando en una era de coherencia y centralización: hay muchas herramientas y servicios que los minoristas utilizan a diario, pero para simplificar su trabajo y aumentar su productividad, necesitan una solución que reúna todos sus servicios en un solo lugar, para obtener lo mejor de cada uno en una única solución. A partir de ahí, era natural expandirse internacionalmente, para que los minoristas de todo el mundo pudieran beneficiarse de nuestra plataforma multicanal. Hoy estamos llevando la solución al siguiente nivel. Con funciones renovadas y más intuitivas y una interfaz que es más fácil de usar, la plataforma ofrece un nuevo nivel de capacidad de automatización para los minoristas en línea. Reduce la mayor parte de la gestión de datos de productos que requiere mucho tiempo y automatiza procesos, análisis y campañas. En la nueva y actualizada plataforma de automatización de comercio electrónico, Lengow también agregó una tienda de aplicaciones que integra las principales herramientas de comercio electrónico, lo que permite a los clientes administrar y automatizar de manera centralizada todos los procesos de comercio electrónico dentro de una sola plataforma. La plataforma Lengow integra herramientas, servicios y socios, incluida la traducción de listados de productos, la interfaz de gestión de entrega y/o pago, y los servicios de análisis con unos pocos clics. Con todo, Lengow es una verdadera plataforma todo en uno para minoristas en línea.

Como director de operaciones de Lengow, está a cargo de desarrollar la presencia y la cartera de clientes de Lengow en más de 40 países de Europa, América Latina y Asia. ¿Qué tan grande es tu equipo? ¿Cómo trabajan usted y su equipo para apoyar a clientes de tantos países y regiones tan diversas del mundo?

Nuestro equipo está compuesto por 120 personas de 20 nacionalidades diferentes, por lo que contar con hablantes nativos es definitivamente una ventaja. Somos capaces de ofrecer asistencia a los clientes en su idioma nativo, y podemos adaptar y optimizar los catálogos de productos a los diferentes requisitos y regulaciones de los canales en diferentes países. Toda la idea detrás del producto Lengow es la adaptación: ¡es lo que mejor hacemos!

También es asesor estratégico y miembro de la junta de nuevas empresas en negocios de comercio electrónico. Con base en estas experiencias, ¿cómo describirías la escena de las startups contemporáneas? ¿Qué es lo que más te llama la atención de las startups en ecommerce hoy en día?

Una de las tendencias más destacadas es la división muy rápida del mercado. Hoy en día, parece que cada día surgen más y más soluciones de software SaaS para abordar las necesidades de los minoristas en línea. Ya no existen startups con enfoque “generalista”. Todo el mundo se está centrando en un problema muy específico para resolver. Esto, al mismo tiempo, crea otro problema para los minoristas: ¿cómo manejo, administro y/u organizo todas las aplicaciones que necesito usar para tener una organización de vanguardia? Y al mismo tiempo, comienza a ser cada vez más complejo para un tomador de decisiones en la industria del comercio electrónico mantenerse actualizado y al tanto de todas las tecnologías que pueden impulsar su negocio y sus ventas. Y como estas tecnologías están en todas partes, el problema se está extendiendo por todas partes tanto en el comercio en línea como fuera de línea.

Cada año, aparecen nuevas empresas y empresas de comercio electrónico. Las “historias de éxito” son fáciles de detectar, pero es difícil encontrar ejemplos negativos. Según sus observaciones, ¿cuáles son los pecados más grandes y los errores más frecuentes que cometen las nuevas empresas? ¿Qué es lo que mata a las nuevas empresas en el comercio electrónico?

Como mencioné en mi respuesta anterior, el principal error que cometen las nuevas empresas es olvidarse de escuchar a los clientes. Es posible que tenga una tecnología perfecta que pueda abordar muchas necesidades de los clientes, pero no debe olvidar que el mundo no gira en torno a su negocio. Su cliente y su producto deberán trabajar juntos para encajar y respetar el modelo comercial del cliente, en función de sus necesidades y las de las aplicaciones de terceros. Independientemente de cuán eficiente pueda ser, su solución nunca se establecerá como un estándar si no es lo suficientemente abierta. Si sus posibles clientes necesitan cambiar todos sus hábitos o comportamientos para adoptar su solución, entonces se enfrenta a un problema de ventas potencialmente fatal.

El 2 de febrero de 2017 aparecerá en la E-commerce Berlin Expo con una charla titulada «Comercio electrónico transfronterizo: aprovechar al máximo el potencial de China». Este evento es una de las mayores reuniones de profesionales del comercio electrónico de diferentes países y empresas de diferentes tamaños, tanto grandes jugadores internacionales como pymes. ¿Cuáles han sido sus motivaciones detrás de la elección de este tema específico para este evento específico?

Creo que China se está convirtiendo en un tema cada vez más popular en el comercio electrónico europeo, especialmente con eventos como el Día del Soltero que continuamente logran resultados tan increíbles. Este año, los ingresos del Día del Soltero superaron los 14.000 millones de dólares en un solo día. Los minoristas europeos están comenzando a ver lo lucrativo que es el mercado chino, por lo que ahora solo debemos centrarnos en cómo romper las fronteras y comenzar a vender en China, ya que es muy diferente a vender en Europa o América Latina. ¡Espero que mi presentación les brinde a las empresas europeas una idea del mercado y ayude a las empresas que buscan expandirse allí a dar los primeros pasos en esta aventura!

Se estima que, para 2018, el mercado de comercio electrónico chino tendrá un valor de 871 mil millones de euros, lo que representa el 40% del mercado de comercio electrónico mundial. Para 2020, se espera que el mercado de comercio electrónico chino sea más grande que los mercados de comercio electrónico de EE. UU., Japón, Alemania, Gran Bretaña y Francia combinados. ¿Qué hace que este desarrollo sea tan rápido?

Aparte del hecho de que China tiene una población tan grande, con aproximadamente 1.382.323.332 personas, China siempre ha sido un mercado de rápido desarrollo. El hecho es que a la gente simplemente le encanta comprar en línea en China. Jack Ma, el fundador del grupo Alibaba, dijo una vez “en otros países, el comercio electrónico es una forma de comprar. En China, es una forma de vida”. China siempre ha estado un paso por delante en desarrollos tecnológicos, y con un auge en el comercio móvil, las compras en línea son cada vez más fáciles de hacer. El 69% de los consumidores chinos han comprado un producto o servicio a través de su teléfono inteligente, y esto solo aumentará a medida que la tecnología se desarrolle para hacer que las compras en línea sean más rápidas y fáciles.

¿Cómo pueden los minoristas europeos atraer a los clientes chinos?

La mejor manera de que los minoristas europeos atraigan a los compradores chinos sería vender productos auténticamente europeos. Por ejemplo, los minoristas alemanes harían bien en vender productos auténticamente alemanes: la frase ‘Hecho en Alemania’ está asociada con la eficiencia, la creatividad y el orden por parte de los consumidores chinos, y da la impresión de productos de alta calidad del núcleo de Occidente. Europa. En general, los minoristas europeos también harían bien en ofrecer descuentos en sus productos, por pequeños que sean. A muchos consumidores chinos les encanta sentir que están recibiendo una ganga, especialmente entre las generaciones mayores.

Como experto en comercio electrónico transfronterizo, ¿qué recomendaría a cualquier minorista que planee vender en China? ¿Qué pasos se deben tomar como primeros?

El primer paso para vender en China sería establecer una relación con un socio local. Por ejemplo, vender en un mercado chino es la forma ideal de ingresar al mercado con riesgos mínimos, ya que sus productos se mostrarán en sitios con una audiencia preestablecida. Otras cosas que debe hacer primero serían asegurarse de tener un hablante nativo para traducir su catálogo de productos y elaborar su entrega y logística, ya que los consumidores chinos están acostumbrados a la entrega rápida, y algunos mercados ofrecen entrega el mismo día en algunos de los más grandes. ciudades chinas.

¿Qué tipo de productos o servicios de Europa tienen más probabilidades de éxito en el mercado chino?

Los artículos de lujo son una de las importaciones extranjeras más populares en China, ya que a muchos consumidores les gusta mostrar su riqueza comprando marcas extranjeras. Ciertos diseñadores como Dior y Mulberry se han dado cuenta de esto, lanzando campañas en la plataforma de redes sociales número 1 en China, WeChat. Hay muchos productos falsificados en China y, como tal, el 61 % de los consumidores chinos está dispuesto a pagar más por productos de diseño importados de su país de origen. A muchas mujeres embarazadas en China también les gusta comprar leche en polvo y vitaminas en línea, por lo que los sitios de comercio electrónico en la industria farmacéutica también harían bien en distribuir sus productos en China.

Y finalmente, el año nuevo significa nuevos desafíos y nuevas oportunidades. En tu opinión, ¿qué significará 2017 para el comercio electrónico?

2017 continuará viendo muchas tendencias que ya vimos en aumento en el último trimestre de 2016. En primer lugar, los mercados emergentes son una tendencia fuerte. Muchos están emergiendo de Francia ya que muchos de los líderes mundiales en estas tecnologías son franceses, pero cada vez más empresas internacionales nos han dicho durante las reuniones con los clientes que buscan ir más en esa dirección: su objetivo es monetizar mejor a su audiencia. Este aumento también significará más oportunidades de comercio electrónico transfronterizo, lo que hará que sea cada vez más fácil para los minoristas vender internacionalmente.
Al mismo tiempo, también veremos muchos movimientos tecnológicos en la banda GAFA, donde compañías como Facebook y Google realmente están persiguiendo a Amazon tratando de alcanzarlos para convertirse en EL destino de compras. Las nuevas características, como las características del mercado, los botones de compra y más y más formatos publicitarios significan que hay muchas cosas nuevas por venir. Tampoco debemos olvidarnos de empresas como AOL y Microsoft con Bing Shopping, que pueden presentarnos grandes oportunidades en 2017 para aumentar las ventas. Por último, pero no menos importante, mirando un poco más adelante, las innovaciones como los chatbots y la realidad virtual son algo que los minoristas deben seguir activamente, ya que estas tecnologías se están desarrollando aún más, con un gran avance en la IA y sus características.

Nenad Cetkovic, Lengów

COO a cargo del desarrollo de la presencia y cartera de clientes de Lengow en más de 40 países de Europa, Latam y Asia. Con sede en París, con equipos de ventas, comunicación y soporte dedicados al desarrollo de las diferentes áreas geográficas. Asesor estratégico y miembro de la junta de Startup en negocios de medios y comercio electrónico.

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