El mundo Post-Covid: el papel y la relevancia de los mercados B2B

La pandemia de Covid-19 se estaba extendiendo por todo el mundo, los negocios y los hábitos de los clientes se ven afectados, lo que ha impulsado el uso de los mercados. Las empresas pudieron seguir operando durante la pandemia gracias a sus productos y servicios. En consecuencia, los mercados B2B han experimentado un mayor crecimiento, pero también se enfrentan a una mayor presión de los mercados B2C, ya que las expectativas de los clientes también han aumentado. Desde el comienzo de la pandemia, más del 50% de los compradores y usuarios B2B prefieren realizar compras relacionadas con el trabajo en sitios web B2C.

El uso acelerado de los mercados

Los mercados B2B han experimentado un rápido crecimiento en los últimos años y continúan expandiéndose. Si bien los mercados B2B han experimentado un rápido crecimiento en Asia, también se están fortaleciendo en Europa y EE. UU., aunque no son tan maduros como los mercados B2C. Como resultado, mercados como Amazon y Alibaba ahora son rivales acérrimos de los jugadores generalistas globales establecidos en Europa. Además, la pandemia de Covid-19 ha contribuido al crecimiento acelerado de los mercados B2B. Pero, en particular, los mercados B2C se han beneficiado de la fuerte aceleración digital de la pandemia, creciendo un 81 % año tras año durante el último trimestre de 2020, el doble de la tasa de crecimiento del comercio electrónico.

Covid-19: expectativas crecientes

Esto está impulsado principalmente por B2C, donde un proceso digital fácil de usar y un recorrido general del cliente se han identificado durante mucho tiempo como características competitivas críticas para los mercados en línea. Además, los mercados B2C han hecho hincapié en los servicios que ofrecen, como el día de la entrega, los métodos de pago y los planes de pago.

Los clientes B2B se vuelven menos propensos a pasar por procesos complejos o fragmentados, en los que podrían tener que llamar a diferentes proveedores en sucesión para obtener una cotización y pedir una pieza, por ejemplo. A pesar de los desafíos operativos que pueden encontrar los mercados B2B en comparación con sus contrapartes B2C, como ofrecer productos altamente complejos, técnicos y especializados, el 80% de los compradores B2B ahora esperan una experiencia de compra similar a la de los sitios web B2C.

El papel crucial de los modelos omnicanal

Si bien los modelos omnicanal ya habían sido una tendencia en desarrollo en los últimos años, la crisis de Covid-19 ha acelerado considerablemente su crecimiento. Desde la perspectiva del operador, el modelo omnicanal permite una visión de 360 ​​grados del comportamiento de compra online y offline del cliente. También representa una oportunidad para que los minoristas disfruten de las compras en la tienda de los clientes para recuperar los productos que compraron en línea.

Crecimiento desigual entre industrias

Los mercados B2B han alcanzado una madurez heterogénea en todas las industrias. Sin embargo, dentro de B2B, todavía hay un claro predominio de MRO, equipos de alimentos y mercados automotrices. Por lo tanto, los mercados B2B continuarán creciendo con fuerza, aunque de manera uniforme, con los mercados automotrices a la cabeza en particular.

A pesar de estas diferencias, cinco factores clave determinan el éxito de los mercados B2B en general:

  1. Proporcionar una amplia gama de productos a través de una amplia gama de proveedores.
  2. Proporcionar servicios críticos tanto para clientes como para proveedores.
  3. Proporcionar un pago en línea eficiente
  4. Garantizar la visibilidad de las existencias y la logística a través de un conocimiento preciso de la disponibilidad de existencias
  5. Confiar en una organización dedicada a través de una gestión eficiente de proveedores

Estrategias de mercado B2B: nativos generalistas digitales y jugadores B2B titulares

El auge B2B de los principales mercados generalistas y sus límites

Los principales mercados generalistas como Amazon o Alibaba han aumentado su presión sobre los especialistas B2B. Han enfatizado la marca y la experiencia del usuario en línea para atraer y retener clientes y la destreza técnica para ofrecer servicios y eficiencia logística sin igual. Amazon ha identificado la Inteligencia Artificial (IA) como un pilar de crecimiento crítico y una ventaja competitiva a través de asistentes virtuales (Alexa) y herramientas de aprendizaje profundo a través de AWS (IA como servicio). Estos nativos digitales desarrollaron primero un modelo de mercado horizontal para sus clientes B2B, comenzando con una oferta central de productos. Amazon ha acelerado su crecimiento a través de adquisiciones, con nada menos que 26 compras en los últimos tres años. Recientemente, ha agregado servicios de salud y financieros como objetivos estratégicos adicionales.

Los mercados generalistas ahora también están desarrollando mercados integrados verticalmente al pasar al mundo de los servicios. Su objetivo es proporcionar un viaje del cliente sin problemas. Pero, como no especialistas, la arquitectura de su motor de búsqueda, el catálogo y el sistema de identificación son menos profundos y más propensos a errores que los de los mercados especializados. También son menos capaces de adaptar su experiencia de cliente y sus servicios a clientes específicos. Finalmente, pueden encontrar importantes barreras técnicas o legales para ingresar a algunos mercados complejos, altamente controlados y estrictamente regulados.

Un camino de desarrollo para los especialistas del sector B2B

La incapacidad de los marketplaces para ofrecer servicios especializados representa un claro interés estratégico de los especialistas del sector B2B para desarrollar sus marketplaces. Los titulares de B2B tienden a beneficiarse de un ecosistema de jugadores en sus respectivas industrias. Pueden confiar en una red confiable de proveedores seleccionados y disfrutar de la confianza de los usuarios finales. En su propio mercado, pueden ir más allá de los meros servicios de intermediación para proporcionar servicios B2B relevantes y específicos.

Los jugadores establecidos B2B disfrutan de activos clave para desarrollarse también verticalmente en comparación con sus rivales generalistas. Por ejemplo, en sectores específicos sensibles al tiempo, pueden movilizar su red física para proporcionar los servicios o piezas necesarios en cuestión de horas. Este camino de desarrollo representa así una oportunidad clave para los especialistas B2B frente a sus contrapartes generalistas al ofrecer productos y servicios especializados diversificados en mercados de difícil acceso.

Varios obstáculos que un mercado debe superar para tener éxito

1. Obstáculos estratégicos: definir el segmento de cliente final correcto y los productos y servicios relevantes, seleccionar los proveedores, aprovechar la experiencia B2B o B2C necesaria

2. Obstáculos de implementación: desarrollar la capacidad para llevar a cabo la incorporación de proveedores a través de un proceso integral de selección, inserción, vigilancia y monitoreo, atrayendo a los clientes finales, asegurando una implementación técnica sin problemas

3. Obstáculos operativos diarios: mantener precios adecuados, garantizar la confiabilidad de la cadena de suministro y los servicios logísticos, proporcionar herramientas eficientes de pago y facturación electrónica, mantener la satisfacción del cliente, desarrollar nuevos servicios que coincidan con las innovaciones B2C, con respecto a las herramientas de pago, para ejemplo, y analice los datos de los clientes para mejorar tanto la oferta de productos como la experiencia del cliente.

A ti

Como resultado de la pandemia, los mercados B2B están preparados para crecer. Mediante la integración de servicios verticales y la diversificación de sus ofertas de productos, los especialistas B2B pueden competir con éxito o protegerse de los principales mercados generalistas en mercados especializados y protegidos.

Sin embargo, hay algunas industrias que se están quedando atrás en términos de penetración en el mercado. La brecha podría continuar ampliándose a medida que sectores específicos, como las industrias automotriz y alimentaria, continúen liderando el camino para los mercados B2B. Se espera que el crecimiento de los mercados B2B continúe acelerándose en los próximos años, pero aún quedan obstáculos por superar. Sin embargo, los mercados prosperarán una vez que se superen estos obstáculos.

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