Importancia de la gestión de precios en la carrera por la Buy Box de Amazon

Gestión de precios en la toma de decisiones de compra

Establecer un precio adecuado es esencial para lograr resultados de ventas excepcionales. Sin duda, tiene que equilibrarse perfectamente entre lo barato, que atrae a los clientes, y lo caro, que proporciona altos márgenes para el comerciante. El resultado de la investigación (Akbar y James, 2014); (Mahesh y Nathan, 2015) es inequívoco: el precio de un producto tiene la mayor influencia en la configuración de las decisiones de compra de los clientes. Por lo tanto, es crucial prestar mucha atención a gestión de precios.

Además, el precio establecido correctamente tiene un impacto beneficioso no solo al afectar la mentalidad de los compradores, sino también en la puntuación realizada por los algoritmos de los mercados. Por ejemplo, las posibilidades de ganar la Buy Box de Amazon están muy influenciadas por ofrecer un precio bajo.

El valor creciente de Amazon

El potencial de ventas de Amazon y las posibilidades relacionadas con operar activamente en esa plataforma son obvios. Aquellos que tengan alguna inquietud con respecto a las oportunidades que se presentan vendiendo en Amazon pueden ver la imagen a continuación. Muestra las estadísticas recientes de Amazon.

¿Qué es la Buy Box de Amazon?

Lo más probable es que esté familiarizado con el término ‘Buy Box’. La idea detrás de esto es poner un énfasis especial en la oferta más favorable. Lo que puede sorprenderte es la efectividad de la solución. Se estima que más del 80% de todas las ventas se completan a través de Buy Box. Como era de esperar, la batalla por Buy Box de Amazon es feroz.

Ganar la caja de compra

Siempre que sea simple y perfectamente claro que estar en el centro de atención de Buy Box es crucial para el éxito, la forma de llegar allí es un poco complicada. Aunque no hay tutoriales de la A a la Z que describan las reglas para la carrera de Buy Box, se sabe que mantener algunas métricas de salud de la cuenta en un nivel alto es más importante que otras. A continuación, encontrará una lista de los factores más impactantes con respecto a sus posibilidades de obtener la posición de Buy Box. Se publicó hace algunos años y algunos valores han cambiado desde entonces, por ejemplo, la tasa de cancelación en la mayoría de las cuentas se restablece después de 7 días, pero las partes más importantes permanecen sin cambios. Tenga en cuenta que se supone que debe verse solo como una guía y no como los datos oficiales de Amazon.

Fuente: bigcommerce.com

Las estrategias de precios más comunes

Sin duda, hay muchas estrategias de precios diferentes disponibles para usar. Entonces, ¿cuáles son las opciones más utilizadas y qué se debe tener en cuenta al considerar implementarlas? Las siguientes son las tres estrategias más valiosas:

El fundamento de esta estrategia es poder ajustar constantemente los precios de acuerdo con la situación del mercado para maximizar el margen de beneficio. Requiere que el comerciante establezca el precio aceptable más bajo y más alto que podría ofrecer y equilibrar dentro de ese rango en tiempo real como respuesta a las acciones de los competidores.

Este método se basa en la observación del comportamiento del mercado y la investigación detallada de la competencia. El objetivo es averiguar qué rango de precios ofrecen los otros vendedores. Después de establecer el precio más alto, promedio y más bajo disponible, el comerciante decide seguir una de tres rutas:

  • fijar el precio más alto que los competidores;
  • fijar el precio al mismo nivel que los competidores;
  • fijar el precio más bajo que los competidores.

En este sistema el precio ofrecido es el resultado de una simple ecuación. El minorista debe incluir todos los costos del producto desde el comienzo del proceso de venta hasta la etapa de envío. Consiste en, pero no limitado a, costo de compra, costo de embalaje, impuestos, costo de envío. Después de ese cálculo se agrega el margen deseado. El resultado es el precio final para un cliente.

Precios dinámicos mejorados como la mejor estrategia

Operar en el modelo FBA es uno de los factores más deseados considerados por Amazon cuando se trata de ganar el Buy Box, siendo el precio total y el tiempo de envío también muy importantes. Sin embargo, la receta para combinarlos con éxito no es tan sencilla como parece. Además, el resultado no solo depende de tus acciones. ¡La competencia también tiene algo que decir!

En consecuencia, necesita un enfoque que le permita estar un paso por delante de otros comerciantes. Esto podría lograrse con la Precio dinamico método. Ajustar los precios aseguraría que está maximizando sus posibilidades de ser apreciado por el algoritmo con respecto al precio total de su oferta. Para mantener el puntaje alto, sus precios deben ajustarse a la más mínima respuesta del mercado en tiempo real. De lo contrario, incluso si hubiera ofrecido el precio más bajo al principio, sus competidores podrían evaluar rápidamente y cambiar sus precios también sin que usted se dé cuenta.

En general, también debe presentar ciertos hallazgos de fijación de precios basados ​​en costos. A menos que desee reducir sus márgenes al mínimo o incluso aportar recursos adicionales, debe hacer un gran esfuerzo para establecer el precio rentable más bajo que pueda ofrecer. Si lo hace, le haría explotar los mejores aspectos de cada estrategia disponible.

La perspectiva de los minoristas

En primer lugar, el uso de precios dinámicos permite a los comerciantes aumentar sus ventas. Dependiendo de la demanda actual, se podría subir o bajar su precio. Como consecuencia, la empresa está capitalizando la demanda o haciendo que el producto vuelva a comercializarse ofreciendo un precio más atractivo.

Como se dijo antes, en la realidad de Amazon es muy importante ganar la Buy Box. Aprovechar el enfoque de precios dinámicos garantiza que se encuentre en el mejor lugar posible para ello. Te mantiene competitivo. Como resultado, no asustaría a sus clientes con artículos demasiado caros ni provocaría una guerra de precios, lo que sin duda es redundante desde la perspectiva de todos los comerciantes.

Para demostrarlo, digamos que la mejor oferta del mercado para las nuevas zapatillas Nike Air Max es de 140 €. Tu precio rentable más bajo (calculado en base a todos tus gastos) podría ser de 125 €, pero en lugar de fijar el precio a ese nivel, el sistema de reprecio calcula las variables y elige 136 €, que es un poco más barato que la mejor oferta actual, otorgando usted tiene un margen más grande de lo esperado y sigue siendo el líder del mercado en cuanto a precio. El cliente probablemente elegiría su oferta haciéndole ganar más en el margen de beneficio. ¿Qué tan bueno es eso?

Por último, pero no menos importante, el beneficio de explotar los precios dinámicos es la oportunidad de aprender más sobre los comportamientos de compra de los clientes. Ajustar el precio en tiempo real te permite saber cuál es realmente la demanda y cuánto están dispuestos a pagar por un producto específico en un período de tiempo determinado.

Perspectiva de los clientes

No solo los precios dinámicos benefician a los minoristas, sino también a los clientes. La principal ayuda para estos últimos es la creación de un mercado saludable, que opere de acuerdo con las mejores prácticas de oferta y demanda.

Como resultado de la política de Amazon, los vendedores no pueden sobrevalorar drásticamente sus productos. Tal acción provocaría advertencias o incluso el bloqueo de la cuenta del vendedor. En general, el enfoque de precios dinámicos, que es el más adecuado para los vendedores de Amazon, evita que subvaloren o sobrevaloren los productos. En consecuencia, los clientes pueden experimentar la disponibilidad de una variedad de ofertas de diferentes vendedores. En general, la popularidad de los precios dinámicos crea la oportunidad para que los clientes compren en un mercado libre de monopolios u oligopolios.

Desafíos de precios dinámicos

  • Gestión de grandes datos – en caso de que seas un revendedor internacional, probablemente ofrezcas miles de productos en Amazon. Eso podría ser complicado y en tal situación tener software que presenta datos claramente a un usuario es imprescindible. La tasa de éxito podría cambiar en minutos. Con esto en mente, el ajuste de precios debe aplicarse lo más rápido posible y en todos los mercados. Su beneficio está en juego. Hacerlo manualmente es imposible, pero elegir el software adecuado tampoco es pan comido. Además, hay una variedad de factores que deben incluirse al calcular el precio, es decir, el costo del producto, las tarifas de envío, el IVA, etc. ¡Asegúrese de tenerlos en cuenta todos!
  • mal funcionamiento del software – sin duda, utilizar un sistema de precios adecuado es una ventaja. Sin embargo, hay que tener en cuenta que siempre existe el riesgo de un mal funcionamiento del software. Si bien el cambio accidental del precio de un solo producto probablemente no causaría mucho daño a su empresa, el percance de la subvaloración del lote le costará mucho.
  • Cae la lealtad de los consumidores – a pesar de todo lo bueno que causan los precios dinámicos para los clientes, también podría ser contraproducente, cuando se implementa mal. El impacto potencial podría ser aún peor, si el consumidor notara las malas prácticas. A pesar de nuestra mejor intención, tales acciones podrían percibirse como una discriminación de precios. Posteriormente, es extremadamente importante tener en cuenta las características específicas de una industria en la que operamos, así como la experiencia deseada del cliente. Algunos productos son propensos a ser objeto de cambios de precios, pero algunos deberían permanecer en un nivel de precios bastante constante. Para no insultar al cliente y perder su interés en nuestra oferta, siempre debemos tener esto en cuenta.

Resumen

Como ya se ha comentado, ganar la Buy Box es crucial para exprimir hasta la última gota el potencial de ventas de Amazon. Para hacerlo, debe tomar ciertas medidas, incluido cambiar a FBA, asegurar las mejores ofertas de envío, pero lo más importante es ofrecer los precios totales más competitivos.

Sin duda, no existe una ruta única para lograrlo. Diferentes estrategias de precios podrían conducir a este objetivo, pero el precio dinámico parece ser el más adecuado y rentable en términos de influir en la carrera por la Buy Box de Amazon. Si bien no siempre garantizaría la Buy Box, garantizaría que apunte a la idea más tentadora de los clientes: el precio más bajo posible. La planificación cuidadosa de la gestión y ejecución de precios con herramientas bien desarrolladas es esencial al implementar el estrategia de precios dinámicos. El proceso puede ser bastante complejo, pero las recompensas podrían superar el esfuerzo que puso inicialmente.

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