Jeder Kauf idealo – Entrevista con Erik Meierhoff.

erik meierhoff – Ideal empresarial

¿Cuál es el ingrediente secreto de idealo y cómo ganarse la confianza de los clientes? Invitamos a Erik Meierhoff, Head of B2B Business, a tomar una taza de café virtual para hablar sobre el comercio electrónico.

Idealo es el comparador de precios líder en Europa. ¿Cómo describiría su misión?

El lema alemán de Idealo es «Jeder Kauf idealo», que podría traducirse como «Cada compra idealo», y eso lo resume bastante bien. idealo es el socio de compras neutral y de confianza para cada compra que desee realizar, en todas las categorías y comerciantes y durante todo el recorrido del cliente.

Como el 60% de nuestros compradores no saben realmente lo que quieren comprar cuando visitan nuestro sitio web, ya no somos un sitio puro de comparación de precios. Los clientes confían en nuestra enorme bóveda de información de productos cuando comienzan a buscar un nuevo producto y usan idealo para inspirarse.

Y, lo que es más importante, confían en nuestra neutralidad cuando se trata del mejor precio y otra información relevante, como los métodos de pago y el tiempo de entrega.

Con ese fuerte posicionamiento en el lado B2C, también tenemos una gran oferta para el lado B2B: acceso a compradores idealo que normalmente están extremadamente bien informados y, por lo tanto, «listos para comprar». Somos conocidos por algunos de los mejores CVR del mercado en todos los canales.

Esa propuesta no está funcionando solo para los jugadores TOP500, sino también para el mercado de grandes colas largas y pymes. Porque en idealo nadie puede comprar un posicionamiento, por lo que tener un gran producto a un precio razonable y un servicio sólido es suficiente para competir cara a cara incluso con Amazon.

¿Qué características de idealo lo diferencian de sus competidores?

La salsa secreta de idealo es nuestro catálogo de productos seleccionados. Un equipo mixto de 200 colegas con diversos antecedentes agrega más de 3000 productos nuevos todos los días.

Este catálogo brinda a nuestros clientes una gran variedad de información sobre productos y también reduce el nivel de éxito comercial de los comerciantes participantes. Independientemente de las capacidades técnicas de los comerciantes o del propio acceso a la información estructurada del producto, creamos juntos una excelente experiencia para el cliente.

En Alemania, mejoramos nuestra oferta de productos con una función «transaccional»: idealo Checkout. Esta función brinda a los consumidores la posibilidad de decidir si desean dejar idealo en la tienda en línea del comerciante o si prefieren comprar directamente en idealo, pero aún en el mismo comerciante.

Desarrollamos idealo Checkout junto con nuestra base de comerciantes para mejorar la experiencia del cliente con una experiencia más optimizada en todos los comerciantes y la oportunidad para que los comerciantes obtengan ventas incrementales a través de idealo.

Esto se basa en la idea de que es más probable que los clientes cancelen su viaje de compras cuando tienen que crear otra cuenta o falta su opción de pago preferida.

Otros clientes simplemente van a las tiendas bien establecidas porque ya saben qué esperar allí, y luego no les importa si hay 4 o 5 mejores ofertas para el mismo producto en el mercado. idealo Checkout ayuda a resolver ambos problemas.

¿Cómo resumiría 2018, para usted y su equipo?

2018 fue realmente genial para idealo: nos convertimos en el número 1 en el mercado de comparación de precios en España y Francia y establecimos idealo Checkout en Alemania en el lado B2C y B2B.

La «guinda del pastel» fue el Black Friday, donde vimos un aumento del rendimiento del 73 % interanual: ¡ese fue el día más exitoso en la historia de idealo!

¿Puede contarnos más sobre el cambio de un modelo de tráfico basado en clics a un modelo de plataforma basado en transacciones en idealo, en el que tiene un enfoque especial?

Como se mencionó anteriormente, idealo Checkout es «solo otra característica» en nuestra misión de hacer felices a nuestros clientes, tanto en el lado B2B como en el B2C. Por lo tanto, estamos optimizando nuestro producto continuamente. En el modelo clásico de comparación de productos y precios, apenas teníamos información sobre los procesos posteriores a la venta de comerciantes y consumidores.

Pero la entrega puntual y un proceso de devolución fluido son hoy en día tan importantes como un buen precio. Los comerciantes siempre nos preguntaban qué cualidades son realmente importantes en idealo además del precio.

Y los consumidores nos preguntaban: «¿Dónde está mi producto/dinero?» Como consecuencia, desarrollamos una etiqueta de «entrega a tiempo» para los comerciantes porque podemos medirla directamente mientras formamos parte del proceso de transacción.

Y luego podemos mostrar esta información a los consumidores en nuestra plataforma: idealo Checkout nos brinda la oportunidad de crear servicios adicionales y valor para ambas partes.

Has trabajado en el desarrollo de plataformas de comercio electrónico y fintech en una empresa digital japonesa. ¿Cuáles son las principales diferencias entre los mercados japonés y alemán?

El mercado japonés es tradicionalmente un mercado muy cerrado con poca o ninguna influencia del exterior. También en el lado de la infraestructura, está muy enfocado localmente: simplemente establecer una sede de APAC en Singapur y dirigirse al mercado japonés rara vez funciona bien.

Es posible que las tarjetas de crédito locales no funcionen debido a la falta de aceptación a través de los adquirientes, los clientes japoneses a menudo prefieren comprar en empresas japonesas «reales» con un servicio de atención al cliente nativo y los clientes japoneses están extremadamente orientados al servicio.

Si solo quiere competir en precio y escala sin interés en los hábitos locales, definitivamente Japón no es su mercado.

Trabajaste en “big data en pequeñas y medianas empresas”. ¿Cuál es la lección más importante que le daría a las PYMES que piensan en crecer?

Los datos son una gran herramienta para empresas de todos los tamaños, grandes y pequeñas. Pero muy a menudo, las empresas más pequeñas no tienen acceso a «suficientes» datos de una manera consistente y estructurada para obtener información realmente significativa.

Mi consejo: antes de comenzar a recopilar datos, desarrolle su estrategia y suposiciones y vea para qué realmente necesita los datos. A veces, solo tiene que pedirles a sus clientes o visitantes que obtengan la información real que necesita.

A veces, es posible que necesite datos cuantitativos de una determinada categoría o industria y luego debe buscar ciertos servicios o plataformas donde puede obtener esos datos en particular.

Es decir, idealo ofrece datos de mercado anónimos a todos sus comerciantes que participan en idealo Checkout, ¡gratis! Pero primero asegúrese de hacer las preguntas correctas antes de comenzar a recopilar datos.

En su presentación, va a hablar sobre las tendencias de comercio electrónico 2019. ¿Puede revelar las más significativas en su opinión?

Personalmente, creo que hay mucho potencial en Connected Commerce y Omnichannel. Los teléfonos inteligentes cambiaron nuestros hábitos de compra para siempre. El precio de mercado de cualquier producto está disponible en cualquier momento, incluso cuando estoy en una tienda minorista en este momento.

Mirando nuestra encuesta, vemos que esto tiene un gran impacto en los consumidores alemanes: el 83 por ciento compara precios en línea al menos ocasionalmente, mientras o después de comprar en una tienda.

¿Crees que los compradores online alemanes son específicos? ¿Cuáles son las características más destacadas en comparación con otros consumidores?

A menudo se dice que los enfoques innovadores como Voice Commerce, drones e inteligencia artificial son el futuro del comercio electrónico. Sin embargo, nuestra encuesta muestra que los clientes alemanes son bastante reservados cuando se trata de innovaciones como estas. En casos extremos, su actitud crítica puede decidir el éxito o el fracaso de las nuevas tendencias del comercio electrónico.

La protección de datos, por ejemplo, es un tema muy emotivo para los alemanes, por eso son muy escépticos cuando se trata de ofertas personalizadas que se basan en datos personales. Las innovaciones relacionadas con el big data no van bien con los alemanes en tiempos de GDPR y escándalos de datos.

Por ejemplo, el interés en dispositivos domésticos inteligentes como Amazon Echo está disminuyendo en comparación con el año pasado, según nuestra encuesta. Los minoristas en línea en Alemania deben pensar seriamente en cómo generar confianza en el consumidor para que este tipo de tendencias innovadoras puedan tener éxito a mediano y largo plazo.

¿Cuáles son los planes de idealo y, más concretamente, los tuyos y los de tu equipo para 2019?

Nos centraremos aún más en el inventario que el consumidor puede consultar en idealo. No solo en el sentido de que agregaremos más productos al catálogo, ya tenemos alrededor de mil millones de ofertas disponibles en toda Europa.

También trabajaremos en el papel que juega el inventario para los consumidores y qué tipo de servicios y métodos de pago necesita el cliente. Es por eso que actualmente estamos remodelando nuestro equipo de administración de cuentas para enfocarlo en una categoría.

Construir esta vista de categoría no solo ayudará al cliente a tener una experiencia aún mejor cuando busque los productos correctos. Idealo podrá brindar a los comerciantes muchos más conocimientos significativos sobre su mercado particular para optimizar sus negocios también.

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Como puede ver, nada especial, solo hacer que el producto sea un poco mejor cada día…

Erik es uno de los oradores durante E-commerce Berlin Expo 2019. Si quieres ver su presentación en vivo, regístrate aquí gratis

Erik Meierhoff-se ocupa de procesos de negocios digitales en el área B2B2C desde hace más de 15 años. Ya durante sus estudios, se hizo cargo de la conexión con un mercado de química líder en eProcurement. Después de completar su Maestría en Ciencias Políticas, trabajó en varios puestos de consultoría / gestión en todo el ecosistema digital, desde el inicio de tecnología hasta el big data en pequeñas y medianas empresas hasta el desarrollo de plataformas de comercio electrónico y fintech en una empresa digital japonesa. En idealo, ha sido responsable del desarrollo estratégico y operativo del negocio B2B desde 2017. El enfoque especial está en el cambio de un modelo de tráfico basado en clics a un modelo de plataforma basado en transacciones.

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