La moda rápida ya está aquí. Es hora de una venta minorista ágil

“Lo que compañías de moda rápida como Zara y H&M han hecho con éxito fuera de línea, ahora lo estamos llevando en línea al siguiente nivel”, dice Roman Kirsch, fundador y director ejecutivo de Lesara.com, una de las plataformas de compras en línea de más rápido crecimiento en Europa. En esta entrevista, aprenderá cómo construyó este imperio, qué lo hace tan disruptivo y por qué cree que es tan importante nunca ceder en la contratación de las personas adecuadas.

Paulina, EC: “La moda de moda y los productos exclusivos no tienen por qué ser caros”, ese es el lema y la idea fundacional de Lesara. ¿Cómo haces esto realidad? ¿Dónde está el truco que has logrado eludir?

Román Kirsch: Somos una empresa que tiene una visión clara sobre cómo irrumpir en una de las industrias más grandes y rentables del mundo, la de la moda rápida y la indumentaria de consumo masivo. Durante mis viajes como director ejecutivo de Fab Europe, vi el enorme potencial del mercado asiático, por lo que con la visión de revolucionar el mundo del comercio minorista y en línea y hacerlo más eficiente, fundamos Lesara. Las cadenas de suministro tradicionales con numerosos intermediarios resultan ser lentas, poco transparentes y caras. Estos son factores que Lesara pasa por alto a través del abastecimiento directo y la cooperación con los productores locales, y el control absoluto de la cadena de suministro. Logramos vincular directamente a proveedores y consumidores finales, lo que ofrece un claro beneficio en todos los aspectos a sus usuarios finales: tiempos de entrega rápidos, altos estándares de calidad, mejor precio garantizado y una respuesta instantánea consistente a las tendencias y deseos del cliente. A través de la integración vertical, hemos establecido con éxito a Lesara en el área de comercio electrónico como pionera en Agile Retail.

Lesara comenzó como una startup. ¿Participaste en algún programa de capital riesgo o de aceleración? ¿O tal vez lo has hecho todo por tu cuenta?

Comencé mi carrera empresarial con una tienda de souvenirs cuando tenía 15 años y desde entonces me ha apasionado el lanzamiento y el desarrollo de negocios. En 2011 fundé Casacanda, una empresa de comercio electrónico de diseño europeo. Fue adquirido por Fab.com al año siguiente y pasé un año como director ejecutivo de Fab Europe. Fundé Lesara en 2013, junto con Matthias Wilrich (COO) y Robin Müller (CTO).

Hemos tenido cuatro rondas de financiación en este momento, donde recaudamos $ 40 millones en fondos durante la última ronda liderados por varios inversores del Reino Unido y los EE. UU. Esta última ronda de financiación ha elevado los fondos totales recaudados a 60 millones de dólares y nos ha permitido expandirnos a nuevos mercados este año, como España, Suecia y Dinamarca.

En su sitio web menciona que el equipo de Lesara creció de 5 a 300 empleados. Eso es un crecimiento impresionante, ¡y un número igualmente impresionante de empleados! ¿Cuáles fueron los hitos de su crecimiento?

Nuestro equipo es esencial para nuestro éxito. Es por eso que nunca nos comprometemos en la contratación. También es muy importante para nosotros mantener nuestro espíritu único y nuestra cultura empresarial, por lo que presentamos nuestro Código cultural a principios de este año: Para mantener la cultura y el espíritu emprendedor que teníamos al principio, incluso cuando nuestro equipo crece y crece. más grande. Nuestro Código de Cultura consiste en los valores de nuestra empresa y cómo los ponemos en práctica dentro de nuestros equipos diariamente. (Código cultural de Lesara: https://www.slideshare.net/LesaraGmbH/lesara-culture-code)

Un hito fue cuando recibimos el premio ‘Emprendimiento tecnológico de más rápido crecimiento en Europa’ el año pasado. Dado que nuestros equipos y empleados son un factor clave para seguir creciendo tan rápido como lo hacemos nosotros, este premio se debió realmente a todo el trabajo duro que todos hicieron y fue tanto una recompensa como una motivación para todo el equipo.

Si tuviera que resumir el crecimiento del equipo detrás de una plataforma de compras en línea como Lesara, ¿en qué áreas de operación crece más rápido la empresa? En otras palabras, ¿cuáles son sus especialistas más buscados? ¿Son estos vendedores, o tal vez especialistas en servicio al cliente?

En este momento, invertimos mucho en nuestro equipo de tecnología, pero como estamos creciendo muy rápido y estamos constantemente abriendo nuevos mercados, todavía estamos contratando para todos nuestros equipos. Siempre es un desafío contratar al talento adecuado que esté motivado, sea inteligente y lo suficientemente ambicioso como para enfrentarse a los principales actores de la industria. No importa para qué equipo estemos contratando, buscamos la actitud correcta y el equipo y la cultura adecuados. Creemos que, al buscar nuevos talentos, vale la pena tomarse un tiempo en lugar de comprometerse. Se sabe que nuestro proceso de reclutamiento es duro y diligente: solo el 1% de todos los solicitantes son contratados, una tasa que es más selectiva que Harvard.

¿Cuáles son sus principales competidores y cuál es su posición actual en el mercado? ¿Qué te hace diferente de tus competidores desde el punto de vista de tus clientes?

Lo que las compañías de moda rápida como Zara y H&M han hecho con éxito fuera de línea, ahora lo estamos llevando en línea al siguiente nivel: la venta minorista ágil es el tipo de compra futura y de rápido movimiento y el siguiente paso inevitable y prometedor hacia un nuevo nivel de venta minorista en línea internacional. , que combina los beneficios del comercio electrónico en línea y fuera de línea y ofrece a los clientes una forma única de una experiencia de compra más rápida, rápida y mejor. Agile Retail se trata de comprender a través de los datos qué tendencias son populares entre los consumidores en este mismo momento y poder reaccionar al instante con una cadena de suministro integrada sin problemas.

Para nuestros clientes esto significa: ¡Tenemos en stock lo que buscan comprar! Garantizamos el mejor precio para una gran variedad de productos nuevos, de moda y de alta calidad que se lanzan en nuestro sitio web todos los días. Nuestra entrega es rápida y segura, y ofrecemos los métodos de pago más seguros. ¡Nuestro servicio al cliente es de primera clase y nos aseguramos de que tenga una experiencia de compra extraordinaria e inspiradora!
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Lesara tiene su sede en Berlín, pero también tiene otra oficina en Guangzhou, en el sur de China. ¿Qué parte de sus ventas proviene del mercado de comercio electrónico chino? ¿Qué importancia tiene su presencia en China en relación con su presencia en todos los demás mercados?

No tenemos presencia en el mercado chino en este momento, pero tenemos una segunda oficina con una plantilla de 70 personas, que se encuentra en Guangzhou y que abrimos en 2015 para garantizar una buena visión general de toda la cadena de suministro. El abastecimiento y la producción de muchos de nuestros productos se realizan en China, así como la mayor parte de la fotografía del producto y el control de calidad. Tenemos el control de todo de principio a fin, y eliminando a los intermediarios y estableciendo buenas relaciones duraderas con nuestros proveedores, podemos garantizar un sistema de entrega más rápido, mejor y más eficiente, así como una excelente calidad del producto.

¿Qué tan diversos son sus clientes de diferentes países europeos? ¿Qué te ayuda a notar, comprender y reaccionar ante estas diferencias?

Queremos garantizar una experiencia de compra única y localizada para todos nuestros clientes, en cualquier lugar de Europa. Esto comienza ofreciendo escaparates localizados por país y brindando a nuestros clientes una selección personalizada de productos que se ajusten a sus preferencias.
Otro factor es que nos enfocamos en trabajar con socios locales para opciones de pago y métodos de entrega más localizados. Tenemos almacenes de devoluciones en muchos de nuestros mercados clave para garantizar devoluciones mejores y más rápidas para nuestros clientes.

Tomemos Italia como ejemplo: actualmente es nuestro segundo mercado más grande y es muy diferente de nuestro mercado local, Alemania. La experiencia con las compras en línea, así como la confianza en las empresas de comercio electrónico, es mucho menor que en Alemania o en los países nórdicos, por ejemplo, por lo que invertimos mucho en actividades de fomento de la confianza. Trabajamos con celebridades locales y nos asociamos con tiendas Trusted, pero también invertimos mucho en un equipo de atención al cliente grande y confiable para ayudar a nuestros clientes italianos lo mejor que podamos.

En 2017, Lesara ganó el premio ‘Criteo’ a la campaña de marketing de resultados más innovadora. ¿Puedes compartir más detalles sobre esto? ¿Cuáles fueron los orígenes de la idea de esta campaña? ¿Quiénes fueron sus rivales en el período previo a este prestigioso premio?

Constantemente hay mucha innovación y cambios y nuestro objetivo siempre es mantenernos a la vanguardia en el marketing de rendimiento.

Lanzamos 2000 productos nuevos en línea cada semana y, para encontrar nuevos vendedores potenciales, necesitábamos automatizar el proceso de detección. Específicamente por este motivo, creamos la campaña que nos valió el premio Criteo. La campaña que creamos es ágil y nos ayuda a identificar tendencias dentro de tendencias. Utilizamos la nueva característica de prospección con anuncios dinámicos para probar automáticamente nuevos productos y viejos éxitos de ventas para determinar su potencial de marketing. Estos anuncios basados ​​en feeds se muestran a nuestros grupos objetivo de alto potencial y los productos de mejor rendimiento se utilizaron para crear campañas de prospección convencionales adicionales.

Nuestros competidores en la categoría de campaña de performance marketing más innovadora fueron Campanda y Telefónica.

¿Cuáles son los planes de Lesara para 2018? ¿Qué quiere hacer para asegurar el crecimiento igualmente impresionante de Lesara en el futuro?

Uno de nuestros objetivos es continuar con nuestra visión de crear un mundo más a la moda para todos. Queremos seguir expandiéndonos a través de geografías y grupos de clientes. Como empresa, también queremos seguir invirtiendo en tecnología, especialmente en lo que respecta a la personalización de las experiencias de los clientes: queremos estar al tanto de la innovación, como la voz y la realidad aumentada, e invertir en nuestra infraestructura en términos de logística, abastecimiento y marketing.

Y, finalmente, un poco de privacidad. Tienes una impresionante formación académica y experiencia laboral. Este artículo de The Telegraph sirve como un excelente resumen de sus logros hasta ahora. Si nuestros lectores quisieran intentar ponerse en sus zapatos para convertirse algún día en un emprendedor ultra exitoso, ¿qué consejos les daría? ¿Qué deberían hacer y qué deberían evitar hacer?

Primero, construya su red antes de que la necesite: sea proactivo y póngase en contacto con otras empresas y empresarios para compartir experiencias y conocimientos.
En segundo lugar, pensar en grandes ganancias: en Lesara creemos en poner la acción en primer lugar y trabajar de manera rápida y eficiente.

En tercer lugar, la cultura empresarial gana a largo plazo. Las primeras contrataciones son muy importantes para acertar con la cultura y la trayectoria de la empresa, así que no se comprometa a la hora de contratar e invierta mucho en la cultura de su empresa. Escriba los valores de la cultura de su empresa, hágalos visibles y compártalos para convertirlos en una creencia central entre todo el personal.

kirsch romano es el fundador y director ejecutivo de Lesara, una tienda en línea de productos asequibles y enfocados en tendencias y pionera en Agile Retail. Roman fundó la empresa en noviembre de 2013, junto con el CTO Robin Müller y el COO Matthias Wilrich, con la visión de revolucionar la industria minorista.
Roman también es miembro del Foro Económico Mundial en Davos y figura en la prestigiosa lista «30 menores de 30» de la revista Forbes en 2016.

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