Los alemanes son ‘campeones de retorno’, pero sigue siendo el mercado de consumo más grande de Europa.

Entonces, ¿todavía no puede decidir si iniciar su negocio en Alemania o no? Las empresas turcas, chinas, japonesas, indias y estadounidenses ya están aquí y lo están logrando. En esta entrevista con Nadine Litchfield de Germany Trade & Invest, aprenderá cómo obtener soporte gratuito al comenzar en Alemania y cómo atraer mejor a los clientes alemanes.

paulina, Comercio electrónico Berlín: Comenzaré de manera provocativa: en comparación con otros países europeos, ¿por qué vale la pena tener un negocio en Alemania, especialmente en el comercio electrónico?

Nadine Litchfield, gerente sénior, Trade & Invest de Alemania: Con 68 millones de personas (84% de la población alemana) en línea de forma regular, Alemania cuenta no solo con la mayor cantidad de usuarios de Internet en Europa, sino también con el mayor potencial de clientes de comercio electrónico. Alemania también es responsable de alrededor de una cuarta parte de todos los ingresos del comercio electrónico B2C europeo. El índice de comercio electrónico minorista global AT Kearney 2015 identificó a Alemania como el segundo mercado en línea más grande de Europa detrás del Reino Unido, pero con casi el triple del potencial de crecimiento actual del Reino Unido. Alemania tiene el poder adquisitivo total más alto y es el mercado más grande de Europa con 82,2 millones de clientes potenciales.

También hay consideraciones estratégicas. Alemania está ubicada en el centro de Europa continental, lo que ofrece una serie de ventajas prácticas para que las empresas se expandan y entreguen al resto de Europa. En el mundo del comercio electrónico actual, donde el tiempo de envío es crucial para los clientes, es beneficioso establecer un almacén o una instalación logística en Alemania.

Germany Trade & Invest es la agencia de comercio exterior e inversiones internas de la República Federal de Alemania. ¿A qué te dedicas? ¿Cómo atraer negocios a Alemania?

Según nuestra experiencia, la mayoría de los minoristas (en línea y fuera de línea) son expertos en su mercado, pero necesitan apoyo en las costumbres locales individuales, por ejemplo, marcos legales y fiscales o regulaciones de visas para empleados, o incluso formas de ingresar al mercado local.
Funcionamos como el ‘hombre sobre el terreno’ para los inversionistas extranjeros, el contacto local que conoce el mercado y las condiciones del mercado, habla el idioma local y tiene conexiones locales, por ejemplo, con asociaciones comerciales, que marcan la diferencia y facilitan la entrada al mercado para un inversionista potencial. Nuestros servicios van desde la primera información de mercado para un inversionista interesado hasta la selección final de la ubicación del proyecto. Nos vemos como una “agencia integral” que apoya de cerca al inversionista en cada etapa del proceso de toma de decisiones. Ayudamos a atraer negocios a Alemania informando a los inversores potenciales sobre las ventajas de una inversión aquí en ferias comerciales y conferencias en todo el mundo.

¿Cuáles son sus responsabilidades como Gerente Senior de Mercados de Consumo y Comercio Electrónico en Germany Trade & Invest? ¿Qué implica su trabajo diario? ¿Qué te gusta en él?

Trabajo con empresas de todo el mundo activas en productos de consumo tanto en línea como fuera de línea y que desean aprender más sobre el mercado alemán para decidir en qué parte de Alemania establecer su negocio. El trabajo implica mantenerse al día con las tendencias y desarrollos actuales en Alemania para poder informar a los clientes en consecuencia, así como escuchar sus necesidades y relacionarlas con la información correcta. Visito conferencias y ferias comerciales para conectarme con empresas extranjeras que tienen la intención de establecer una subsidiaria en Alemania. A veces, la empresa inversora sabe exactamente dónde le gustaría establecer su negocio, pero a veces ese es un proceso más largo. Lo que me gusta de mi trabajo es que puedo conocer a muchas empresas y personas diversas de diferentes países y culturas. Puedo aprender sobre su historia, producto y modelo de negocio, su motivación y su objetivo de establecer un negocio en Alemania. Cada día y cada proyecto es diferente: trabajo con pequeñas empresas, con jóvenes diseñadores y start-ups, pero también con grandes actores internacionales, algunos de ellos familiares. Me enorgullece mucho ver su primera instalación abierta, o su primer anuncio en la televisión, o su sitio web traducido al alemán. Saber que he sido una pequeña parte de este desarrollo y ver a las empresas triunfar en el mercado alemán es una buena sensación.

¿Cuáles son las estadísticas de nuevos negocios en Alemania? ¿Qué países buscan con mayor frecuencia oportunidades de crecimiento en el mercado alemán (comercio electrónico)? ¿Cuál es la participación de los grandes jugadores y las PYMES?

Según los datos de los estados federales, Alemania registró 1.912 proyectos de inversión, expansión o reubicación totalmente nuevos en 2015 (eso es un aumento del 60 % con respecto a 2014). Además, hubo 413 fusiones y adquisiciones. La región más importante para la inversión en nuevas instalaciones y expansión en Alemania es la zona UE-28, mientras que China y EE. UU. siguen siendo los países inversores individuales más importantes. Los inversionistas extranjeros tienden a preferir invertir en servicios corporativos y financieros, seguidos de cerca por el sector de las TIC y las comunicaciones. El tercer lugar lo ocupan los bienes de consumo (incl. alimentos y bebidas).

El comercio electrónico no es un sector separado, ya que desempeña un papel en otros sectores, por ejemplo, tanto las TIC como los bienes de consumo. Por lo tanto, no hay datos fiables disponibles sobre cuántas empresas de comercio electrónico se han establecido en Alemania. Recientemente he trabajado principalmente con empresas provenientes de Europa, Turquía, China y Japón. Las empresas indias y estadounidenses también han buscado mi apoyo en los últimos años.

Fuente:

Durante la E-commerce Berlin Expo el 2 de febrero de 2017, dará una charla titulada «El mercado alemán de comercio electrónico: cómo el consumidor desafía a toda la industria». ¿Puedes revelar algunos detalles más? ¿Por qué el foco en los consumidores? ¿Y en qué se diferencian los compradores alemanes de otros consumidores europeos?

Después de presentar datos de fondo sobre el mercado de comercio electrónico alemán en general, el enfoque principal estará en los consumidores alemanes típicos: quiénes son, qué son, sus diferentes hábitos. Todas las empresas minoristas que han realizado negocios aquí antes estarán de acuerdo en que el consumidor alemán es diferente a los consumidores de otros países. Sin revelar demasiado (¡me gustaría que todos vinieran a la presentación!), el consumidor alemán es más exigente que el promedio en aspectos como los tiempos de carga del sitio web, los métodos de pago, las opciones de envío/devolución y los costos involucrados. . Los consumidores alemanes son percibidos como ‘campeones de retorno’ por las empresas extranjeras. Discutiré esto con cierta profundidad en mi charla, ya que es importante conocer los detalles del consumidor antes de hacer negocios aquí.

¿Qué recursos recomendaría a una persona que no hable alemán y desee obtener más información sobre el entorno del mercado de comercio electrónico alemán? ¿Dónde puede comprobar las tendencias y buscar nichos?

Las ferias comerciales y conferencias, como E-Commerce Berlin Expo, son excelentes formas de recopilar información y hablar con los actores del mercado para recibir información privilegiada. Más allá de eso, recomendaría ponerse en contacto con asociaciones nacionales de comercio electrónico, ya que generan datos de mercado cruciales y organizan eventos regulares para que sus miembros interactúen e intercambien ideas. Hay varios boletines excelentes con información actualizada (aunque la mayoría solo en alemán). Cuando se trata de entrar en el mercado alemán mediante la creación de una filial aquí, como una oficina de ventas, un centro de llamadas o un almacén, en Germany Trade & Invest somos la agencia adecuada con la que contactar. Como estamos financiados por el gobierno alemán, nuestro apoyo es objetivo, confidencial y gratuito.

Según su experiencia, ¿qué segmentos del mercado de comercio electrónico alemán son fáciles de conquistar? Con esto quiero decir: ¿existen productos o servicios específicos del extranjero que tengan más probabilidades de venderse bien a los compradores alemanes?

Esta es una pregunta muy difícil. Como saben, el mercado alemán es el mercado de consumo más grande de Europa con el poder adquisitivo total más alto. Esto significa que es un mercado muy atractivo para empresas de todo el mundo. Junto con todas las empresas innovadoras que ya tenemos aquí en Alemania, también es un mercado muy competitivo. Como resultado, no diría que cualquier segmento del mercado sea fácil de conquistar. El éxito de cualquier empresa en Alemania, local o extranjera, depende de un enfoque estratégico astuto que encuentre un nicho en el ajetreado mercado alemán, ya sea en términos de producto o servicio o ambos. También hemos notado recientemente que las empresas que conservan su propia identidad tienden a tener más éxito, por ejemplo, una empresa sueca que conserva su identidad y cultura suecas y solo se adapta tanto como sea absolutamente necesario para servir al mercado alemán, tendrá más éxito. que una empresa sueca que sacrifica su identidad y cultura para operar en Alemania. La idea/producto/servicio debe ser auténtico y, si lo es, la empresa encontrará su nicho más fácilmente.

¿Cuáles son sus previsiones del mercado de comercio electrónico para 2017?

Creo que este año estará dominado por el análisis del viaje del cliente con la ayuda de big data, que culminará en una mayor oferta de opciones de productos personalizados con opciones de entrega flexibles y precios dinámicos e individuales para los consumidores. La seguridad también jugará un papel importante este año, especialmente en futuros desarrollos de opciones de pago móvil.

nadine litchfield es experto en mercados de consumo y comercio electrónico en Germany Trade & Invest, la agencia del gobierno alemán que apoya a las empresas extranjeras que se expanden a Alemania. En su puesto, Nadine ha ayudado a numerosas empresas internacionales a entrar en el mercado estableciendo una presencia física en Alemania.

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