Los peligros de las marcas de comercio electrónico que dependen de los grandes mercados

El panorama cambiante de los mercados en línea

El uso de grandes mercados en línea ha sido durante mucho tiempo una parte clave del crecimiento en línea de las empresas. Tampoco es de extrañar, considerando que los mercados son generalmente una opción rápida, de bajo costo y de bajo riesgo para que muchas empresas amplíen su base de clientes, prueben nuevos mercados y amplíen las ventas internacionales.

El amplio alcance de los grandes mercados como Amazon o eBay significa que a menudo son la primera parada para las empresas que comienzan a incursionar en el mundo del comercio electrónico.

El resultado de esto es que muchas empresas ahora se enfrentan a una situación en la que una gran proporción de sus ventas en línea están restringidas a un mercado en línea y, por lo general, a los más grandes.

Si bien esto puede traer éxitos, la competencia es increíblemente alta y los mercados son cada vez más exigentes con lo que esperan de los vendedores. Confiar en un solo mercado para todas sus ventas también es un riesgo importante: si algo sale mal con ese canal de ventas, las empresas podrían ver caer sus ventas.

Para vender con éxito a través de los mercados, los minoristas deben mirar más allá de los grandes actores y diversificar los canales que utilizan. Esto no solo ayudará a generar ventas, sino que también distribuirá el riesgo potencial. No se puede negar que el panorama del mercado global es enorme y que la oportunidad va más allá de Amazon.

Marchando al tambor de Amazonas

Al vender en grandes mercados, suele haber una larga lista de políticas que los vendedores deben cumplir. No solo pueden ser complicados de implementar, sino que el vendedor puede terminar penalizado si se pierde algo o si las reglas cambian y ya no las cumplen.

Se sabe que los vendedores han cerrado sus tiendas, con un proceso largo y complicado para restablecer su cuenta. Las comisiones pueden ser altas y la competencia desenfrenada puede obligar a los vendedores a reducir sus precios por debajo de lo que es rentable.

Si bien estos grandes minoristas ofrecen una oportunidad para los minoristas, también tienen todas las cartas y, al final, la casa siempre gana. Mirar más allá de Amazon es importante para que los minoristas no se vean expulsados ​​si algo sale mal, incluso si no tienen la culpa.

Le da poco control sobre las relaciones con sus clientes. Aunque existe una recompensa potencialmente alta, siempre existe un alto riesgo. Expandir sus ventas a más mercados ayuda aún más a los minoristas a no caer en esta trampa de depender de un solo mercado.

La diversificación es clave para aumentar las ventas y distribuir el riesgo.

Los 100 mercados principales representan más del 95 % de las ventas del mercado global, por lo que aprovechar estos mercados es un factor clave para hacer crecer su marca de comercio electrónico.

Donde los minoristas a menudo pueden ir directamente a Amazon, como el mercado más grande del mundo, de hecho, la elección de los mercados no está limitada.

Los mercados alternativos ofrecen diferentes audiencias, datos demográficos, productos y enfoques, y la presencia de estos mercados está creciendo.

‘OnBuy.com’ es solo un ejemplo de un mercado alternativo que ofrece una gama de productos diferentes, desde moda y electricidad hasta productos de jardinería y artículos para el hogar.

A pesar de haberlo lanzado recién en 2016, ya tienen 1 millón de visitas mensuales a su sitio, más de 12 millones de productos y una tasa de crecimiento del 1300%. *

No solo están surgiendo sus nuevos mercados y ofreciendo nuevas oportunidades, sino que a nivel mundial hay mercados específicos de países que abren una puerta a un país o continente en particular.

Por ejemplo, para los vendedores alemanes, existe una multitud de mercados que son populares entre sus clientes.

Zalando es el minorista de moda más grande de Alemania, con 100 millones de visitantes mensuales únicos, y el mercado de moda y estilo de vida OTTO es el segundo mercado más grande después de Amazon.

Para productos hechos a mano, DeWanda ofrece a los vendedores un perfil de cliente similar al de Etsy, o para una gama más amplia de productos como electrónica, ropa, accesorios y bricolaje, Real.de es uno de los sitios líderes para minoristas alemanes.

Según los productos que desee vender o el país en el que quiera vender, existe una oportunidad y una audiencia lista y esperando.

Las empresas son cada vez más capaces de adoptar un enfoque más considerado en función de lo que ofrece el mercado individual. A su vez, obtienen mucho más margen para llegar a una audiencia internacional más amplia, así como para difundir el riesgo asociado con centrarse en un canal.

Destacándose: la entrega y las devoluciones ayudan a crear una excelente experiencia del cliente y aumentar las ventas

Otro peligro potencial de vender en mercados más grandes es que la competencia es increíblemente alta.

No solo está compitiendo contra otros minoristas, sino que también podría estar compitiendo contra sus propios proveedores.

Además, algunos mercados en línea ahora ofrecen sus propias líneas de productos, lo que significa que hay más formas que nunca en las que su empresa puede perder ventas.

Para algunas empresas, la solución sería competir en precio, pero esto puede convertirse fácilmente en una ruta peligrosa considerando el nivel de competencia.

La reducción constante de costos puede conducir rápidamente a márgenes inestables, lo que podría empujar a su negocio a una posición precaria.

Esto significa que muchas empresas prefieren adoptar un beneficio clave o un punto de venta único en el mercado en línea, lo que los diferencia de la competencia.

Está muy claro que los clientes exigen servicios de entrega más eficientes. Sin embargo, al vender en Amazon, los minoristas pueden verse empantanados por la demanda de ofrecer productos rápidos y gratuitos para competir con Amazon Prime.

Dado que las comisiones en el sitio ya son altas, satisfacer la demanda de entrega gratuita puede reducir aún más los márgenes de beneficio.

Sin embargo, los clientes quieren una variedad de opciones, incluido el día siguiente, el día y la hora designados, y hacer clic y recoger para poder recibir su paquete a través de la ruta o el horario más conveniente para ellos.

Con el 41% de los clientes abandonando su carrito de compras debido a la falta de opciones de envío convenientes, sus servicios de entrega y devolución podrían desempeñar un papel vital en la competencia con otros vendedores.

Los procesos de devolución también juegan un papel vital. Debido a la cultura de devoluciones en Alemania, un enfoque en las devoluciones es especialmente importante para los vendedores alemanes, ya que se devuelve el 70 % de los pedidos de moda.

Ofrecer un servicio de entrega y devoluciones superior a la competencia no solo garantizará que sus clientes tengan más probabilidades de comprar en primer lugar, sino que también hará que sea más probable que vuelvan a comprar en el futuro.

Los servicios de entrega y devolución pueden descuidarse fácilmente en medio de la identificación y el acceso a mercados que se adaptan a su cliente, productos y marca, lo cual es un gran desafío en sí mismo.

Aquí es donde contratar los servicios de un socio de múltiples operadores para que se ocupe de sus servicios de entrega y devolución en su nombre podría ser una forma de permitirle el tiempo libre para poder continuar con el crecimiento de su estrategia de comercio electrónico.

Lo ayudarán a recuperar el control de su servicio de entrega y garantizar que sus productos lleguen cuando sus clientes esperan que lleguen.

La comunicación también es clave cuando se trata de la entrega, especialmente desde el punto de vista del cliente, ya que ayuda a asegurarles que su paquete está en camino.

Esta es otra área en la que contratar los servicios de un operador múltiple como GFS podría ser de gran ayuda, ya que mantendrán un contacto constante con sus socios operadores en su nombre, brindándole tranquilidad a usted y a sus clientes.

Clientes felices y mercados felices

Las opiniones de los clientes son un factor vital para el éxito al vender en los mercados. Los vendedores pueden vivir o morir por las reseñas de los clientes, ya que muchos clientes las revisan antes de decidirse por una compra.

Las críticas buenas y malas pueden significar la diferencia entre que un cliente te compre a ti o a un competidor directo, y así afectar directamente el crecimiento de tus ventas. Mantener contentos a sus clientes no solo lo ayuda con sus ventas, sino que también lo mantiene a favor del mercado, lo que significa que es más probable que reciba apoyo proactivo de ellos.

En los mercados más grandes, los vendedores también pueden ser responsables de multas costosas si sus reseñas no cumplen con los estándares requeridos por el mercado. Uno de los mayores escollos para los vendedores y el área de queja más común es la entrega y las devoluciones.

Centrar sus esfuerzos en su estrategia de entrega desde el principio podría ser muy beneficioso, ya que cumplir sus promesas de envío es beneficioso tanto para el cliente como para su relación con el mercado.

Protegiendo su marca

Un factor inevitable del uso de mercados en línea es tener menos control sobre su propia experiencia de marca.

Esto puede ser un desafío para las empresas, ya que significa que no solo dependen más de los términos de servicio de los mercados, sino que sus clientes también esperarán que se les atienda de acuerdo con esas políticas.

Es por eso que la diversificación de su estrategia en línea no se detiene en los mercados, y es importante no descuidar otras áreas. El uso de mercados en línea es un paso crucial para aumentar su presencia en línea, pero es importante no descuidar su propio sitio web.

Es el hogar de su marca, después de todo, por lo que garantizar que continúe recibiendo la atención que merece es clave.

Marketplaces: sopesando los pros y los contras

Los mercados en línea son claramente una oportunidad de crecimiento clave para las marcas, ya que representan el 52 % de las ventas en línea globales, y los minoristas los ven como una solución rápida y de bajo costo para vender en línea.

Sin embargo, hacer que los minoristas más grandes como Amazon sean su primer y único puerto de escala es un riesgo, a pesar de su gran alcance. Restringir sus ventas a un gran mercado para la mayoría de las ventas puede dejar a los minoristas vulnerables si sucede algo que limita sus ventas, desde no cumplir con las pautas hasta no tener las reseñas correctas de los clientes.

Para tener éxito en la venta a través de los mercados, los minoristas deben diversificarse y vender en diferentes mercados, e identificar las oportunidades de crecimiento dentro de diferentes países.

Se pueden obtener ventas y ganancias potencialmente mayores con mercados de nicho más pequeños donde la competencia no es tan feroz y las reglas no son tan estrictas. Solo haciendo esto, los minoristas pueden distribuir el riesgo, expandir las ventas y construir una base de clientes leales en todo el mundo.

Autor:

Bobbie Ttooulis, director ejecutivo de GFS

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