PayU: llegue a nuevos mercados y aumente las tasas de aprobación al permitir que sus clientes paguen como quieran

El mercado del comercio electrónico está en auge, y se prevé que las ventas en todo el mundo asciendan a 4,48 billones de dólares estadounidenses para 2021. Como empresa de comercio electrónico, ¡seguro que usted también quiere subirse a esta ola! En esta entrevista, Sven Gruhl de PayU pinta un panorama completo de pagos en línea tanto en Europa como en todo el mundo para que lo considere antes de vender internacionalmente o planificar sus futuras expansiones. ¡Si quieres aún más detalles, no te puedes perder su charla en la E-commerce Berlin Expo el 15 de febrero de 2018!

Paulina, Ecommerce Capitals: Tienes una amplia experiencia profesional en el sector de pagos online con roles, primero, en PayPal y, actualmente, como Directora de Ventas Globales en PayU. ¿Cómo han cambiado los pagos en línea en los últimos, digamos, 10 años? ¿Qué está pasando ahora?

Sven Gruhl, Director de Ventas Globales de PayU: Los comportamientos de compra de los consumidores han evolucionado notablemente en las últimas décadas y el aumento global en la adopción de teléfonos inteligentes solo ha servido para acelerar exponencialmente esta evolución. Sin embargo, si los últimos cinco años nos han enseñado algo, es que ahora se están produciendo niveles cada vez mayores de innovación en los pagos en todos los rincones del mundo.

Mientras que los mercados establecidos como EE. UU. se enredan en la infraestructura heredada, por ejemplo, al pasar de tarjetas de pago de banda magnética a Chip and Sign, se está produciendo una nueva ola de innovación de pagos, con mercados emergentes de alto crecimiento que se están convirtiendo en los que hay que observar. Impulsados ​​por la creciente demanda de los consumidores, la regulación favorable y sin la carga de la infraestructura heredada, los países en mercados de alto crecimiento están comenzando a destacar en lo que respecta a la innovación y adopción de pagos en línea a gran escala.

En última instancia, los consumidores de hoy naturalmente buscan pagos sin fricciones que satisfagan sus expectativas; cuanto mejor sea la experiencia que se ofrece, más rápida será la aceptación. Saben que los pagos sin fricciones son técnicamente posibles y esperan que el mercado satisfaga sus demandas, independientemente de si están comprando con un comerciante con sede en la misma ciudad que ellos o a 9,000 millas de distancia.

En 2017, DPDgroup publicó su informe Barometer E-shopper que describe los métodos de pago en línea más populares en Europa. Sus datos han revelado marcadas diferencias en los métodos de pago preferidos en los diferentes mercados europeos. ¿Cómo ves estas diferencias? ¿Cuál es su razón?

Si bien las tarjetas de crédito y débito son los métodos de pago más utilizados en la mayor parte de Europa, no hay dos mercados iguales. Los métodos de pago alternativos, que se refieren a pagos realizados con algo que no sea una tarjeta de crédito, como efectivo, cupones, transferencias bancarias, tarjetas prepagas, etc., aún representan hasta dos tercios de todos los pagos en mercados de alto crecimiento.

Por ejemplo, en Polonia, el método de pago más popular, utilizado por dos tercios de los consumidores electrónicos polacos, son las transferencias bancarias en tiempo real denominadas «pago por enlaces», que son específicas de ese país. En Turquía, más del 80 % de los pagos con tarjeta de crédito se realizan a plazos, lo que permite a los consumidores realizar compras más importantes sin aumentar la carga para los presupuestos familiares. Y en Rusia, el esquema de tarjeta local Mir es muy popular.

Según este informe, PayU es particularmente popular en Polonia y Turquía. ¿Qué te ha hecho tan exitoso en estos dos mercados?

En PayU estamos tratando de hacer nuestra parte para hacer que los pagos en línea sean más fáciles para los comerciantes y consumidores locales y globales por igual. En 2017 lanzamos la plataforma PayU Hub. PayU Hub tiene como objetivo utilizar la tecnología para resolver los desafíos del comercio transfronterizo en línea mediante el uso de una única integración API para acceder a 2.300 millones de nuevos clientes potenciales en los principales mercados de alto crecimiento en Asia, Europa Central y Oriental, Medio Oriente, India, África y América Latina.

Las conexiones directas hiperlocales de PayU Hub con los adquirentes y los métodos de pago alternativos permiten a los comerciantes ver mayores tasas de aprobación de tarjetas y llegar a mercados completos a través de métodos de pago alternativos. Esto también garantiza que los consumidores locales en mercados de alto crecimiento como Polonia y Turquía puedan pagar sus compras utilizando su método de pago preferido.

Específicamente en Polonia, nuestras dos oficinas locales y más de 15 años de experiencia junto con las tasas de conversión más altas del mercado y la cooperación directa con los bancos nos convierten en una de las marcas más reconocidas y confiables en el mercado polaco. A su vez, llevamos más de seis años en el mercado turco y nuestra principal fortaleza es la aceptación de tarjetas locales e internacionales.

PayU tiene fuertes raíces polacas y el propio mercado polaco tiene varias soluciones de gran éxito como “pago por enlace” o BLIK. ¿En qué medida se adoptan estas soluciones en otros países?

En Polonia, los PBL son una solución innovadora de PayU que agiliza el proceso de transferencia bancaria. Más del 60% de las transacciones en línea se pagan con este método. PayU ofrece PBL en otros mercados europeos, incluidos República Checa y Hungría; no son tan populares como en Polonia. Sin embargo, vemos que en la mayoría de los mercados de PayU, las transferencias bancarias siguen siendo uno de los métodos de pago preferidos por los consumidores locales e importante para los comerciantes. Las billeteras electrónicas como BLIK también varían en popularidad, pero seguimos viendo nuevos métodos de pago alternativos que permiten a los consumidores realizar compras en línea en todos nuestros mercados. Como proveedor líder de servicios de pago en línea en mercados de alto crecimiento, PayU se enorgullece de ofrecer más de 300 métodos de pago que satisfacen las necesidades únicas de los comerciantes y consumidores en sus mercados locales.

Aparte de esto, PayU también está disponible en Rusia, India, Brasil y una variedad de otros mercados, pero no está disponible en Alemania. ¿Porqué es eso?​

PayU utiliza su herencia y experiencia en pagos para brindar servicios financieros en mercados emergentes y de alto crecimiento. Los mercados en los que opera PayU representan una base de consumidores potenciales de casi 2.300 millones de personas y un enorme potencial de crecimiento para comerciantes en mercados establecidos como Alemania que buscan comerciar internacionalmente.

La regulación es un gran problema en 2018, en particular PSD2, que entrará en vigencia a finales de este año, ¿cuál es su opinión sobre el horizonte regulatorio?

La regulación de los mercados financieros es una tendencia mundial y seguirá cambiando el panorama de los pagos. Y aunque todas las miradas estarán puestas en la puesta en marcha de PSD2 en Europa en 2018, se puede decir que esto es un «juego de niños» en comparación con algunas de las iniciativas regulatorias que se están implementando en los mercados emergentes donde el crecimiento y la escala son clave. Por ejemplo, Argentina liderará el camino con sus próximos cambios en Protección de Datos; el primer país latinoamericano en ser reconocido como país adecuado por la Comisión Europea.

Con cambios regulatorios tan grandes, es probable que veamos a las empresas unirse para desarrollar asociaciones sólidas que las ayuden a protegerse contra los cambios que saben que podrían afectar sus negocios. Y para empresas como PayU, habrá una mayor responsabilidad de garantizar que los comerciantes internacionales cumplan con los requisitos en los mercados emergentes donde los ayudamos a operar.

¿Que traerá el futuro? ¿Estas diferencias permanecerán como están o todo esto se unificará? En otras palabras, ¿un método o estándar de pago en línea específico ganará a la competencia?

El comercio de bienes a través de las fronteras ha existido desde los días del trueque y, a menudo, se lo cita como el frente de la globalización económica. De hecho, tras la llegada y aceptación del comercio electrónico y el comercio móvil, el comercio transfronterizo ahora representa una de las mayores oportunidades comerciales disponibles para los comerciantes de todo el mundo. Estimaciones recientes muestran que el mercado transfronterizo crece de $ 401 mil millones en 2016 a $ 994 mil millones en 2020. Y se espera que casi dos tercios de los negocios transfronterizos provengan de mercados de alto crecimiento como Asia y América Latina.

Sin embargo, como suele ser el caso, las oportunidades vienen de la mano de los desafíos, y muchos comerciantes decididos se ven frenados por la engorrosa infraestructura y los procesos de pago transfronterizos que dificultan su capacidad para reunirse y realizar transacciones con consumidores potenciales.

En lugar de adoptar un modelo transfronterizo tradicional, utilizando un adquiriente internacional, PayU ha redefinido la forma en que se pueden realizar los pagos transfronterizos a través de nuestro PayU Hub. No solo permite a los comerciantes procesar pagos localmente, llegando a todos los mercados a través de métodos de pago alternativos, sino que también mejora la experiencia del cliente. Por ejemplo, cuando un consumidor local en un mercado de alto crecimiento como Colombia paga su compra con una tarjeta de crédito de un comerciante que utiliza un adquiriente internacional, su pago se cancela automáticamente en cuotas, lo que puede ser típico en la región. El procesamiento local permite a los consumidores seleccionar el número de cuotas y no hay incumplimiento, eliminando así el problema.

Dado que se prevé que el crecimiento del comercio transfronterizo se duplique con creces en menos de tres años, la oportunidad es innegable, pero la realidad es que nunca habrá dos mercados iguales. Dicho esto, a medida que empresas como PayU permitan que más consumidores en mercados de alto crecimiento sigan utilizando sus métodos de pago preferidos, se superarán algunos de los mayores desafíos transfronterizos y tanto los consumidores como los comerciantes tendrán cada vez más poder para comerciar libremente independientemente de su ubicación.

El año pasado anunció su inversión de EUR 110 millones en Kreditech, la inversión de capital más grande jamás realizada en una empresa fintech alemana, ¿qué hizo que esta fuera una inversión convincente para PayU?

En PayU creemos en el enorme potencial de la tecnología para desbloquear servicios crediticios y financieros para poblaciones marginadas y nuestra inversión en Kreditech encaja perfectamente con esta visión. En los últimos 18 meses, PayU se ha convertido en un inversor de capital de riesgo corporativo líder en FinTech, invirtiendo más de EUR 245 millones en todo el mundo.

Como parte de nuestro acuerdo con Kreditech, acordamos una asociación global que permitirá a los minoristas en mercados emergentes de alto crecimiento ofrecer a sus clientes nuevas formas de financiar compras en línea, de manera conveniente, transparente y con tasas de interés competitivas. La asociación combina la exclusiva tecnología de suscripción de créditos y gestión de préstamos de IA y aprendizaje automático de Kreditech con la sólida red de comerciantes de PayU de 300.000.

Créditos fotográficos a Tech Crunch

Además de la locura obvia de bitcoin, ¿cuál es la próxima gran novedad en los pagos en línea en 2018 y por qué?

Un problema importante al que se enfrentan muchos comerciantes transfronterizos es la dependencia de los métodos tradicionales de autorización de crédito. Es comprensible que muchos comerciantes de mercados maduros duden en reducir su umbral de riesgo confiando en modelos de verificación de pago no tradicionales. Sin embargo, esto significa que puede ser increíblemente difícil para las empresas y los clientes conectarse entre sí.

Afortunadamente, una consecuencia del auge de los teléfonos inteligentes es que trae consigo un aumento correspondiente en los datos sobre los hábitos de gasto y ganancias de los clientes. A medida que aumenta la cantidad de datos, se utilizan nuevas técnicas para generar inteligencia crediticia y comprender con mayor precisión la calificación crediticia de una persona. Por ejemplo, la inteligencia artificial y el aprendizaje automático se están incorporando a los modelos de crédito, lo que permite la suscripción que utiliza miles de variables que cambian en tiempo real.

En PayU estamos desarrollando y apoyando estas nuevas técnicas y su potencial para desbloquear el crédito y los servicios financieros para las poblaciones marginadas. Nuestra inversión récord de 110 millones de euros en Kreditech significa que tenemos una asociación conjunta para crear calificaciones crediticias y brindar financiamiento a personas que de otro modo no tendrían…

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