Público objetivo vs Buyer Persona: ¿Cuál es la diferencia?

Identificar quiénes son sus clientes ideales es fundamental para el éxito de su negocio. Es el catalizador de una estrategia dirigida, relaciones más sólidas y más ventas.

La mayoría de las veces, los especialistas en marketing usan los términos «público objetivo» y «personas compradoras» al segmentar e identificar a los clientes ideales. Si bien las audiencias objetivo y las personas compradoras son los mejores métodos para identificar a los clientes ideales, a menudo se intercambian y se consideran lo mismo. La consecuencia de hacerlo mal es que sus esfuerzos de marketing se vuelven menos efectivos.

Los consumidores se han vuelto más sofisticados y sus expectativas también han aumentado enormemente. Al mismo tiempo, la competencia se ha vuelto más intensa. Por lo tanto, es prudente no confundir los dos términos y utilizar el enfoque correcto al definir su audiencia ideal.

En este artículo, discutiremos la diferencia entre el público objetivo y el personaje comprador. Además, brinde información sobre en qué debe trabajar y cuándo para que pueda ser más eficiente en sus actividades de marketing.

¿Qué es un público objetivo?

El público objetivo es el enfoque tradicional para identificar a los clientes ideales. Apunta a un grupo de personas que pueden estar interesadas en sus productos o servicios.

Una audiencia objetivo considera características demográficas y físicas, como género, edad, ubicación, intereses, ingresos anuales, actitudes, problemas y soluciones.

Por ejemplo, el público objetivo de una herramienta de SEO en línea podría ser agencias de marketing ubicadas en la UE con más de 100 000 ingresos anuales. En esencia, el público objetivo le ofrece una idea de la base de clientes de su empresa.

¿Cómo desarrollar un público objetivo?

Así es como puede desarrollar su público objetivo:

  1. Analiza tu producto o servicio: esto incluye las características y beneficios. Luego use esa información para compilar una lista de personas que pueden encontrar útil su producto.
  1. Realice un análisis de la competencia: encuentre quiénes son los clientes de su competencia o a quién se dirigen actualmente. Después de lo cual, decida si apuntar a ese mercado o a otro diferente. nicho ellos pasan por alto
  1. Profundice en su base de clientes existente: esto puede requerir que estudie o recopile datos históricos y tendencias sobre su cliente actual. Encuentre puntos en común como intereses y características. Una vez que haya recopilado sus datos, busque otros clientes que compartan rasgos similares a los que pueda comercializar.
  1. Recopile información sobre la psicografía de su audiencia: los ejemplos de características psicográficas que debe recopilar incluyen actitud, pasatiempos, valores, personalidades y opiniones.

¿Cuándo se utiliza el público objetivo?

El público objetivo se utiliza con mayor frecuencia cuando se vende a un público más amplio. Esta audiencia debe incluir personas que se ajusten a los criterios de su producto o estén interesadas en su producto.

El público objetivo se aplica comúnmente en ventas sociales y campañas de promoción en redes sociales.

Por ejemplo, los anuncios en las redes sociales le permiten dirigirse a su público según sus intereses. También puede dirigirse a su audiencia según la demografía o la ubicación. Con los anuncios de redes sociales, tiene opciones ilimitadas al seleccionar las personas a las que desea dirigirse.

Alternativamente, también es ideal para promocionar sus puntos de venta únicos, como materiales superiores, artesanía superior o precios asequibles.

Aquí hay un ejemplo de una propuesta de venta única de Freshbooks. Como puede ver, el mensaje (o más bien el punto de venta único), «Software de contabilidad creado para propietarios» resonará fácilmente con todos los empresarios que deseen utilizar un software de contabilidad en línea.

Es seguro decir que un público objetivo describe ampliamente a los consumidores que tienen más probabilidades de comprar su producto o servicio. Como resultado, es más común en un contexto B2C.

Importancia de crear un público objetivo

El informe Marketo Engagement Gap muestra que el 51 % de los clientes se quejan de que las marcas les envían contenido irrelevante.

Además, el 56 % de los consumidores cree que las empresas deben centrarse más en desarrollar una comprensión más profunda de sus necesidades. Esto demuestra que las empresas no están haciendo lo suficiente para satisfacer las expectativas de los clientes.

Por lo tanto, la mejor manera de llegar a sus clientes e incluso satisfacer sus necesidades es desarrollar un público objetivo. Al desarrollar un público objetivo, puede crear mensajes dirigidos a las personas adecuadas y mostrar cómo su marca puede ayudarlos a satisfacer sus necesidades.

Desafortunadamente, el enfoque de la audiencia objetivo tiene limitaciones. No ve que los clientes dentro de un grupo objetivo no compartirán las mismas necesidades o intereses.

Además, no logra comprender los objetivos y la motivación de estos clientes. Esto hace que sea difícil maximizar sus campañas de marketing. La solución a esto es idear una persona compradora.

¿Qué es un personaje comprador?

Una persona compradora es un enfoque de segmentación de audiencia que utiliza datos reales para identificar y definir a los clientes interesados ​​en su producto. Su objetivo es dar a sus clientes ideales una cara, nombres, ocupación, desafíos y gustos o disgustos, aunque sea ficticio.

Como resultado, requiere que recopile más información sobre sus clientes y segmente su grupo objetivo más allá del método demográfico y fisiológico común con el público objetivo.

Con un personaje de comprador, debe encontrar los hábitos, las características o los comportamientos de su audiencia y usar esa información para crear una estrategia que haga que se interesen en su producto.

Un personaje de comprador simple tendría en cuenta lo siguiente: nombre del comprador, género, edad, ocupación, ubicación, educación y experiencia laboral, actividades diarias, puntos débiles y objetivos de vida. Veamos el siguiente ejemplo de la gerente de marketing, Amanda.

[Source]

¿Notas cómo es tan detallado?

¿Cómo crear un personaje comprador?

Para crear efectivamente una imagen de comprador, debe realizar muchas investigación de mercadoencuestas, entrevistas a clientes e incluso recopilar información del equipo interno y la herramienta CRM/ventas.

Aparte de eso, segmente su audiencia en aquellos con objetivos comunes y determine si se dirige a otras empresas (B2B) o clientes individuales (B2C).

Si se dirige a otras empresas, puede ir más allá de observar los factores económicos y de comportamiento de la persona con poder adquisitivo y observar factores como el tamaño de la empresa o la participación de mercado. Esto le ayudará a determinar su posición financiera o capacidad de compra.

Por último, tenga en cuenta que es posible que los compradores del producto no lo utilicen necesariamente. Por ejemplo, los productos LEGO son utilizados principalmente por niños, pero son los padres quienes los compran. Eso significa que, si está elaborando mensajes de marketing para esa audiencia, deben atraer tanto al comprador como al usuario.

Tener dicha información le brinda una imagen clara de las necesidades y preferencias individuales. Ahora puede gastar sus recursos en prospectos calificados, guiar a su equipo para desarrollar soluciones que aborden las necesidades de su cliente objetivo y personalizar su marketing para diferentes segmentos de su audiencia.

¿Por qué crear un buyer persona?

Si desea generar los máximos resultados de sus esfuerzos de marketing, debe definir las personas de sus clientes.

Sin embargo, tenga en cuenta que las personas de los compradores B2C son diferentes de las personas de los clientes B2B. En B2B, se comprometerá con un negocio o empresa, tratando de convencerlos de que compren su solución. En B2C, se relacionará directamente con un consumidor.

En segundo lugar, en B2B, el ciclo de ventas es más complejo ya que hay más personas involucradas en la toma de decisiones. Este no es el caso en B2C, donde el consumidor toma la decisión final de compra.

Crear una imagen de comprador ayuda a los especialistas en marketing a comprender mejor a sus prospectos. Esto eventualmente:

  1. Obtenga más clientes potenciales y clientes. La investigación muestra que al crear personas, el 56% de las empresas han generado clientes potenciales de mayor calidad.
  2. Ayudarlo a crear campañas de marketing más efectivas. Por ejemplo, el contenido basado en personas aumenta las interacciones y oportunidades de marketing en línea en un 73 %.
  3. Mejora las relaciones interpersonales con tus clientes.
  4. Mejore la confianza del cliente a medida que satisface las necesidades correctas

Público objetivo o persona compradora, ¿de qué manera?

Cuando los especialistas en marketing hablan de resolver los problemas y desafíos de los clientes, lo más frecuente es que escuche las palabras público objetivo y persona compradora de un lado a otro o se usen indistintamente como si significaran lo mismo.

Pero obtener la diferencia puede ayudarlo a comprender qué hace funcionar a los consumidores. La creación de personas es fundamental para cualquier empresa que realice una estrategia de marketing de contenido. Este es el por qué.

  1. Las personas proporcionan características más detalladas de los clientes potenciales.

A diferencia del público objetivo, que simplemente resumirá a su cliente ideal, el personaje del comprador profundiza para descubrir información importante sobre su cliente objetivo. Esta información lo ayuda a desarrollar una comprensión más profunda de los clientes para satisfacer fácilmente sus necesidades y aumentar la retención de clientes.

Si volvemos a nuestro ejemplo de la gerente de marketing, Amanda, notará cómo es fácil identificarla y recordarla.

Esto se debe a que tenemos datos valiosos sobre ella, como sus responsabilidades, cómo se la evalúa y sus fuentes de información confiables. Puede utilizar esta información para determinar el mejor momento para comercializar con ella y su empresa y la probabilidad de que compre. Con información tan detallada, podemos encontrar clientes potenciales de mayor calidad listos para convertir.

  1. Te da más psicografía

Hay ciertos factores que empujarán a un individuo a comprar su producto. Se denominan factores motivacionales e incluyen metas, desafíos, objetivos o puntos débiles. Uno solo puede conocer estos factores creando una personalidad de comprador.

En esencia, una persona compradora te ayuda a saber más sobre los factores que ayudan a un cliente en la toma de decisiones. También le ayuda a saber cómo su producto puede resolver el problema de un cliente. Estos son vitales para mejorar sus campañas de marketing y métodos de divulgación.

  1. Puedes utilizar diferentes mensajes de marketing.

Dado que las diferentes personas compradoras tienen intereses diferentes, no tendrá éxito con la conversión al comunicar el mismo mensaje a todos los clientes. Por ejemplo, el tono y la voz a usar con una pareja recién casada que intenta comprar una casa diferirán de los jubilados que también buscan comprar una casa.

Una persona compradora te da el poder de ajustar tu tono para diferentes personas. Además, puede ajustar sus temas, canales de distribución e incluso los formularios de contenido que utiliza para diferentes personas. Esto desencadenará las respuestas correctas, ya que sus clientes pueden ver vívidamente cómo su producto o servicio puede ayudarlos.

Conclusión

Como puede ver, crear una personalidad de comprador es esencial si desea que más visitantes y clientes lleguen a su negocio. Pero eso no significa que debas pasar por alto a un público objetivo.

Hay instancias en las que debe comenzar en la segmentación de la audiencia.

Sin embargo, el enfoque de las personas compradoras tiene un mayor potencial o tasa de éxito, considerando que el panorama del marketing está cambiando demasiado rápido.

Si elige usarlo, recuerde refinar y revisar constantemente su enfoque a través de pruebas A/B o agregando más personas y aumente sus esfuerzos de marketing.

Adela Belin es comercializadora de contenido y bloguera en Escritores por hora. Le apasiona compartir historias con la esperanza de marcar una diferencia en la vida de las personas y contribuir a su crecimiento personal y profesional. Encuéntrala en Gorjeo y LinkedIn.

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