¿Pueden el marketing (de contenidos) y las ventas ir de la mano?

Los departamentos de ventas de hoy no tienen la tarea más fácil: por un lado, tienen muchas herramientas y métodos disponibles para automatizar sus actividades. Por otro lado, a menudo no tienen tiempo para implementar tales soluciones o se frustran y vuelven al manejo manual. La falta de comprensión de los procesos y problemas de los departamentos de ventas puede dar lugar a conflictos y problemas en otros departamentos, la falta de propuestas de venta, y por lo tanto, la forma en que funciona toda la empresa. Una de las víctimas puede ser el departamento de marketing, que puede tener dificultades para respaldar las ventas a través de campañas de marketing debido a una cooperación ineficiente.

Resulta que la adecuada cooperación entre el departamento de ventas y el departamento de marketing puede afectar claramente la productividad y dar un efecto diferente: un cliente nuevo o presente, satisfecho. ¿Cómo pueden estos departamentos ayudarse entre sí en términos de objetivos planificados y cuál es el papel del marketing de contenidos en el cierre de ventas? Obtenga más información a continuación.

Marketing y ventas: perro y gato

A menudo, las ventas y el marketing no coinciden con nuestras expectativas. Los vendedores esperan que los vendedores midan los efectos de la campaña, los vendedores acusan a los vendedores de cierres de ventas inaccesibles y falta de retroalimentación. La comunicación interna, la comprensión de las propias necesidades, la verificación y la optimización de los resultados suelen fallar. Como resultado, los vendedores carecen de los materiales necesarios para finalizar transacciones o probar nuevos métodos de llegar, mientras que marketing carece de información sobre las transferencias de campañas y lo que buscan los clientes.

¿Cómo puede el marketing ayudar a las ventas?

Aunque muchos vendedores en los mercados pueden reírse y decir que los especialistas en marketing no contribuyen al equipo de ventas, la verdad es muy diferente. La proactividad en el departamento de marketing puede ayudar al departamento de ventas a determinar los objetivos apropiados y luchar por su implementación efectiva. Los especialistas en marketing son responsables de la investigación no solo de las palabras clave y las tendencias, sino también de la competencia, y dicha información es ciertamente valiosa para el departamento de ventas. Igual de importante aquí es la cuestión de configurar campañas pagas y seleccionar buenos grupos objetivo a los que llegue un mensaje de marketing cuidadosamente seleccionado. Sin embargo, los especialistas en marketing no deben ignorar las actividades orgánicas que tienen que ver con la piratería del crecimiento, para facilitar no solo el trabajo efectivo para ellos, sino también para los departamentos de ventas y servicio al cliente. El papel del marketing de contenidos es especialmente importante, sobre todo en el ámbito B2B y ventas de MSPdonde nos centraremos a continuación.

¿Cómo pueden las ventas ayudar al marketing?

En este punto, los especialistas en marketing se reirían y dirían que los vendedores realmente no pueden ayudar en su trabajo diario. Nada podría estar más equivocado. Gracias a los comentarios de los vendedores o empleados de servicio al cliente, los especialistas en marketing pueden preparar materiales valiosos para el embudo de ventas, presentaciones de productos o formularios y marcadores relevantes en el sitio web. Un ejemplo de marcadores puede ser el FAQ – Preguntas más frecuentes. Los responsables de marketing pueden preparar adecuadamente dicha lista proporcionada por los vendedores y ponerla en el sitio, lo mismo, por ejemplo, reduciendo la cantidad de preguntas enviadas (porque los clientes en una situación dada pueden encontrar la información necesaria en el sitio). Sin la retroalimentación de los vendedores, los especialistas en marketing solo podrían adivinar o ver secciones similares de la competencia, lo que podría verse privado de valor, calidad y respuesta a las necesidades reales de los clientes y clientes potenciales.

Creación de contenido basado en el embudo de ventas

Dado que ya hemos acordado que el marketing y las ventas deben ir de la mano, vale la pena interesarse en la cooperación aún más estrecha de estos dos departamentos. ¿Qué contenido deberían co-crear estos dos departamentos?

Un embudo de ventas es una visualización del recorrido del cliente y de todo el proceso de ventas, que dividimos en varias etapas:

Reconocimiento

La primera etapa del embudo tiene como objetivo aumentar el reconocimiento de la marca. Es en esta etapa que pueden despertarse los primeros impulsos de compra, la marca puede existir en la mente del destinatario que quiere explorarla más, lo que puede considerarse como el éxito de la etapa de observación. El papel de las ventas es extremadamente importante aquí, ya que gracias a la información proporcionada para la comercialización, los vendedores pueden preparar materiales que realmente llamen la atención y respondan a las dudas o problemas de los clientes. Estas actividades también pueden ser apoyadas por campañas pagas. A su vez, las ventas pueden obtener información valiosa sobre los clientes potenciales.

¿Qué acciones se pueden tomar en esta etapa?

  • seguimiento de las redes sociales para encontrar referencias a la empresa, producto, servicios o competencia
  • campañas en redes sociales (en etapas posteriores podrá utilizar mecanismos más avanzados, por ejemplo, remarketing)
  • preparación de contenido de relaciones públicas: artículos en los medios, entrevistas, publicaciones de invitados, eventos
  • guías o seminarios web respondiendo preguntas básicas y necesidades de los clientes
  • usar redes sociales de nicho para actividades orgánicas
  • enviando una campaña de marketing por SMS eficaz

Ejemplo de actividad de marketing: una serie de entrevistas a personas influyentes en el mundo del comercio electrónico. Una entrevista exclusiva puede ser ampliamente compartida por ambos lados de la entrevista y las personas interesadas en el tema, al tiempo que respalda la reputación y el reconocimiento de la feria en Berlín.

Interés

En esta etapa, el objetivo principal no es más que despertar el interés en una oferta potencial mostrando su valor y calidad, no ventas intrusivas. Los especialistas en marketing en esta etapa pueden enfriar el entusiasmo de los vendedores y los vendedores pueden prepararse para cooperar con marketing y tal vez con los primeros clientes potenciales.

¿Qué acciones se pueden tomar en esta etapa?

  • ejecutar un blog de la empresa (preparar contenido destinado a resolver problemas específicos y mostrar la fuerza de una oferta o empresa determinada)
  • actividades de marca personal para empleados clave de la empresa (por ejemplo, preparación de planes de publicación para vendedores)
  • más detallado, cubriendo temas específicos, tutoriales o seminarios web
  • preparación de e-books y contenido premium – la segunda etapa es el momento adecuado para este tipo de actividad, no requerimos que los clientes proporcionen datos en el momento del primer punto de contacto con la marca
  • actividades de remarketing
  • secuencias de correo electrónico

Confianza

En la tercera etapa, el objetivo se convierte en una voluntad decidida de cooperar y una transición suave al cuarto paso: la alegre exclamación «¡tenemos un trato!» Sin embargo, antes de que los departamentos de marketing y ventas celebren la próxima transacción, vale la pena ocuparse de la etapa de ganarse la confianza. Pueden hacerlo de varias maneras.

¿Qué acciones se pueden tomar en esta etapa?

  • demostración personalizada o reunión uno a uno, donde los vendedores se ponen en contacto con los especialistas en marketing
  • nutrir más a través de materiales premium y formularios de contacto
  • preparación de estudios de casos y presentación de testimonios, testimonios: para aumentar la credibilidad de los servicios y la calidad de una marca determinada
  • actividades de remarketing,

Conversión

Aunque puede tomar algún tiempo decir las palabras mágicas “trabajemos juntos” para firmar un contrato, es en esta etapa que se unen los esfuerzos del departamento de marketing (líder) y el departamento de ventas (acuerdo). Sin embargo, este no es el final de las actividades.

Lealtad

La etapa final es crear un vínculo con la marca, obtener recomendaciones y oportunidades potenciales para proyectos posteriores con un cliente determinado. Por supuesto, mucho depende de si el proyecto fue realmente exitoso o si hubo malentendidos y retrasos. Suponiendo un escenario optimista, vale la pena involucrar a los departamentos de ventas y marketing para que trabajen juntos, por ejemplo, en estudios de casos, que pueden usarse no solo como un resumen de una cooperación exitosa, sino también como un imán principal para nuevos clientes potenciales.

¿Qué acciones se pueden tomar en esta etapa?

  • estudio de caso de un proyecto dado
  • obtener recomendaciones en el sitio web
  • material de grabación sobre la cooperación con el cliente, después de su aceptación

Herramientas útiles

  • CloudTalk.io – una herramienta basada en la nube para manejar llamadas telefónicas. Al acelerar y automatizar la recopilación y el procesamiento de datos, los vendedores pueden concentrarse en lo que más importa: cerrar transacciones. Además, la herramienta se puede integrar con muchas otras aplicaciones (por ejemplo, sistemas de CRM), que también pueden ser visualizadas por los vendedores y así, sin comprometer las ventas, obtendrán acceso a la información sobre los clientes, sus problemas y necesidades y podrán reaccionar. a ellos
  • Kontentino.com – los especialistas en marketing pueden tener las manos llenas de actividades de soporte de ventas. Kontentino te ayudará a automatizar la programación de publicaciones en las redes sociales, gracias a lo cual los especialistas en marketing pueden eliminar esta tarea de sus listas.
  • RocketLink.io – una herramienta útil para campañas avanzadas usando remarketing. El retargeting se puede utilizar mientras se dirige al grupo objetivo a través de cada etapa del embudo de ventas y, gracias a los píxeles de remarketing especiales, es posible llegar a un grupo más amplio de destinatarios.
  • armonizar – como tanto el equipo de marketing como el de ventas deben cooperar estrechamente, es posible que necesite esta herramienta para programar reuniones sin intercambiar correos electrónicos innecesarios.

Compartir es demostrar interés

Los departamentos de marketing y ventas realmente pueden trabajar juntos si no hay tantos requisitos como voluntad. Compartir conocimientos, puntos de vista, comentarios de clientes y destinatarios le permite optimizar los procesos internos y producir materiales de marketing aún más valiosos. Los especialistas en marketing pueden usar dichos materiales en la comunicación y los vendedores, durante las conversaciones con clientes potenciales. La fuerte división entre comercializadores y vendedores también se difumina: en cada comercializador podemos encontrar el elemento del vendedor, y en el vendedor, el comercializador.

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